Tensione al miglioramento e gestione della complessità: che cos’è la commercial excellence

A fronte della molteplicità di definizioni e di pratiche aziendali, il Commercial Excellence Lab (CEL Lab) di SDA Bocconi School of Management definisce la commercial excellence in termini di tensione al miglioramento continuo della produttività delle vendite e gestione della complessità attraverso il governo di un insieme di leve azionabili per ottimizzare processi e strutture commerciali allineando le azioni di attori diversi.

In Commercial excellence. La scienza dietro l’arte dell’eccellenza commerciale (McGraw-Hill, 2025), Paola Caiozzo, Paolo Guenzi e Laura Colm (con il contributo di Marco Aurelio Sisti) propongono un modello di gestione dei progetti di commercial excellence che ne identifica le aree di intervento prioritarie e suggerisce ai manager un approccio integrato e coerente per ottimizzarle. Tutti i temi affrontati si basano su ricerche empiriche condotte dal CEL Lab.

Grazie all’osservazione di numerose imprese, gli autori forniscono spunti, strumenti decisionali ed esempi concreti per rendere le organizzazioni commerciali più efficienti e competitive. Il volume spiega come raggiungere l'eccellenza commerciale partendo da una comprensione approfondita del contesto aziendale e di mercato, e dalla creazione di proposizioni di valore innovative fondate su soluzioni sostenibili.

Gli autori propongono strategie per ripensare il rapporto con i clienti, ottimizzando la gestione dei touchpoint esistenti e introducendo nuovi canali di comunicazione. Illustrano come riorganizzare le strutture aziendali, ridefinendo con chiarezza ruoli e responsabilità, e come migliorare l'efficienza dei processi interni e la collaborazione tra le diverse funzioni. Offrono approcci innovativi per la gestione delle performance e dei sistemi di incentivazione, con l'obiettivo di stimolare in modo più efficace la motivazione dei venditori. Forniscono inoltre suggerimenti pratici per attrarre talenti e rinnovare le modalità di sviluppo delle competenze, accompagnando i manager nell'adozione di tecnologie avanzate per rafforzare le reti di vendita.

Per ogni tema affrontato, il volume propone un modello articolato in quattro fasi principali (analisi, progettazione, implementazione, controllo) che orienta le decisioni manageriali.

• Editore: McGraw-Hill
• Data di pubblicazione: marzo 2025
• ISBN/EAN: 9788823889255
• Pagine: 213
• Formato: cartaceo.

PAOLA CAIOZZO è Senior Lecturer di Leadership, Organization and Human Resources presso SDA Bocconi School of Management e coordinatrice del CEL Lab.

PAOLO GUENZI è Professore Associato del Dipartimento di Marketing presso l’Università Bocconi e docente senior dell’Area Marketing della SDA Bocconi. È Direttore Scientifico del CEL Lab.

LAURA COLM è Associate Professor of Practice di Marketing e Sales in SDA Bocconi School of Management.