Paolo Guenzi

Paolo Guenzi

Sales

paolo.guenzi@sdabocconi.it

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Tel.+39 02 5836.6820 Fax.+39 02-5836.6893

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Curriculum Vitae

Paolo Guenzi è Professore Associato del Dipartimento di Marketing presso l’Università Bocconi.

Presso SDA Bocconi, è stato Direttore Area Marketing. È uno dei fondatori del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, docente ufficiale nell’Executive MBA e nell’Executive Master in Marketing&Sales, program director di numerosi corsi sulle vendite. Ha lavorato in progetti di ricerca, formazione e consulenza per aziende operanti nei settori sia business to business che consumer.

Le sue ricerche si concentrano su tre aree fondamentali: sales management, marketing relazionale e marketing del tempo libero. In particolare si occupa di tutte le leve gestionali che influenzano la performance dei venditori e la commercial excellence, dell’impatto dei leader sui risultati delle organizzazioni commerciali e sul miglioramento delle relazioni fra marketing e vendite.

È autore di una trentina di articoli scientifici pubblicati su prestigiose riviste accademiche internazionali quali Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Product Innovation Management, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing, Journal of Business Research, International Journal of Service Industries Management, Journal of Brand management e Journal of Marketing Management. È inoltre autore di una ventina di capitoli in libri nazionali ed esteri, e di una quindicina di articoli su riviste scientifiche italiane.  I suoi libri più recenti sono: Gestire le Vendite (Egea, 2015), Leading Teams (Wiley, 2013); Team Leadership (Egea, 2012); Sales Management: A Multinational Perspective, (Palgrave McMillan, 2011). Ha presentato una cinquantina di papers in convegni internazionali soggetti a referaggio, ed ha avuto un blog su Harvard Business Review. È l’unico membro italiano dell’Editorial Board del Journal of Personal Selling & Sales Management. È stato per numerosi anni Chair del track di Personal Selling & Sales management della European Marketing Conference. Ha insegnato in una dozzina di Stati ed è stato invited speaker in numerose business school internazionali, fra le quali Harvard, Columbia, London Business School, Cranfield, University College Dublin, Vlerick.

Paolo ha conseguito la Laurea in Marketing e un Dottorato di ricerca in Economia Aziendale entrambi presso l’Università Bocconi e l’ITP (International Teachers Programme) presso l’IMD.