2019
Progetto di ricerca annuale: Digital TrAction: Transformation in Action
Obiettivi e output attesi della ricerca: Identificare, esaminare e modellizzare esempi concreti di pratiche aziendali volte a: favorire, supportare ed attuare progetti di trasformazione nelle strutture commerciali, creando le condizioni organizzative per superare differenti forme di resistenza al cambiamento implicato dalla Digital Commercial Transformation.
In ottica di DCT verranno esplorati la “sales process re-definition”, la “talent acquisition”, il “training & development”, la “process & performance evaluation”, le “motivation, rewards & compensation management”
La ricerca produrrà una collezione di esperienze/casi aziendali per identificare problemi affrontati e soluzioni implementate, insight, trend e key-learning point.
Periodo: marzo – dicembre 2019
2018
Progetto di ricerca annuale: «Digital Commercial Transformation Plan (DCTP)»
Obiettivi e output attesi della ricerca: esplorare quali sono i processi di vendita che le imprese stanno trasformando in ottica digitale, con quali obiettivi strategici, strumenti e presupposti organizzativi. La ricerca quali-quantitativa mira a fornire anche spunti su come disegnare e affinare un Digital Commercial Transformation Plan.
Periodo: Maggio 2018 - Gennaio 2019
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2017
Sales Content Management System
Obiettivi e output attesi della ricerca. Per Sales Content Management System s’intende l’insieme di contenuti organizzati in strumenti di lavoro che vengono messi a disposizione delle reti vendita tramite vari canali e processi per lo svolgimento dell’attività commerciale. La ricerca ha indagato:
- quali contenuti/strumenti sono desiderati, usati e ritenuti utili dalla forza vendita per le attività di sviluppo e gestione delle relazioni commerciali;
- quali sono le tecnologie a supporto della gestione delle informazioni e come impattano sulle performance commerciali
- quali sono le barriere all’utilizzo di contenuti/strumenti nelle diverse fasi dei processi di vendita e gestione della relazione
Nel farlo è stato messo a punto un innovativo indicatore Sales Content Management Barometer, un indicatore in grado di misurare e valutare la Qualità, Conoscenza, Utilizzo, Capacità di gestione.
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Digital & Social Selling
Obiettivi e output attesi della ricerca: approfondire quali strumenti digitali e social sono usati e quanto dai venditori e supervisor nelle loro attività commerciali; con quali obiettivi e risultati, e in quali fasi dei processi di vendita. Nel rispondere a queste domande, la ricerca ha creato un Digital & Social Selling Index in grado di misurare (anche in ottica di benchmarking interno ed esterno) l’uso degli strumenti, la relativa capacità e l’impatto percepito sui risultati.
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2016
Le vendite nella stanza dei bottoni
Obiettivi e output attesi della ricerca: Rilevare le percezioni dei top manager italiani sul ruolo del Sales nelle imprese.
In particolare, identificare quali competenze commerciali siano considerate strategiche per le loro aziende e utili per raggiungere posizioni di leadership.
Aspetti analizzati:
- L’importanza delle competenze commerciali per il successo dell’azienda;
- L’importanza dell’esperienza e delle competenze commerciali per la carriera di un manager;
- Le competenze maturate in ambito commerciale considerate più importanti;
- Cosa serve alle aziende per attrarre e mantenere talenti in ambito commerciale;
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Vendite: un mestiere meraviglioso? Percezioni e prospettive delle professioni commerciali (Università Bocconi in collaborazione con il CEL)
Obiettivi e output attesi della ricerca: la ricerca ha evidenziato le percezioni e gli stereotipi associati al ruolo dei venditori. In seguito, sono state messe a confronto esperienze e visioni circa lo sviluppo futuro della professione del venditore e le implicazioni manageriali.
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