Le attività del CEL

Il CEL è impegnato in un mix di attività coinvolgenti pensate per i suoi partner e, in maniera differenziata, anche per la più ampia comunità di executive:

  • Ricerche e pubblicazioni

Ricerche annuali su temi di frontiera in ambito commerciale. Approfondisci

 

Ricerche ad hoc per le aziende. Approfondisci

  • Organizzazione di eventi, workshop, roundtable e webinar manageriali Approfondisci
  • Speech di accademici internazionali e incontri con insight per la managerial practice presso le aziende partner.
  • Testimonianze aziendali dei partner in programmi di formazione nazionali e internazionali sia universitari (Università Bocconi) che executive (SDA Bocconi School of Management).
Tematiche di ricerca

Il CEL crea conoscenza per dare risposte. Le principali aree di ricerca in questi anni, selezionate ed affrontate insieme ai partner:

CHANGE MANAGEMENT IN SALES

 

Come gestire con successo i progetti di cambiamento e trasformazione in ambito commerciale?

 

Come identificare e gestire i comportamenti disfunzionali?

 

Remote Selling: come transitare dalla gestione dell'emergenza Covid-19 alla gestione della ripresa?

 

 

 

 

SALES COMPETENCE EVOLUTION

 

Giovani talenti, come vedono il ruolo del venditore?

 

Quanto sono importanti le competenze maturate in ambito commerciale per la carriera aziendale dal punto di vista della C-suite?

 

Quali sono le competenze critiche per avere successo per venditori o area manager?

 

 

SALES TECHNOLOGY & DIGITAL TRASFORMATION

 

Come gestire con successo i progetti di trasformazione digirale in ambito commerciale?

 

Come stimolare l'adozione di strumenti digitali e sales content in ambito commerciale, aumentandone l'impatto sulla performance?

 

Come formulare e attuare un piano di digital sales trasformation?

 

Come evitare technostress e stimolare technopower?

 

Piano lavori di ricerca nel periodo 2016-2021

 

Ricerche ad hoc per aziende

2020

HENKEL

Il profilo ideale del commerciale Henkel: mappatura delle competenze

ALLIANZ

I sette passi della vendita: processo di vendita, attività e competenze per un approccio consulenziale alla vendita

HILTI

Alle radici del solution selling: identificazione e validazione dei driver

 

2019

ALLIANZ

Sales Academy: analisi e mappatura processi di vendita e online training

ABB

Gestire la digital transformation nel commerciale: modello e applicazione

HILTI

Learning @ Hilti –Time to perfomance: il programma lead now - processo di onboarding per la first line manageriale

ECOLAB

In search of commercial excellence

 

2018

HILTI

Learning @ Hilti Time to performance: Programma Goal processo di on-boarding per neoinseriti

BOEHRINGER INGELHEIM

Digital commercial transformation: un’indagine esplorativa su impatti e percezione della rete

 

2017

HILTI

Sales manager: competenze in evoluzione

Account manager: quali competenze spiegano le performance di vendita? Validazione del sistema di competenze di Hilti e test dell’impatto delle competenze sull’MBO

Semplificare il sistema di valutazione della performance: misurare la performance qualitativa (KPIs e indicatori)