2019
Progetto di ricerca annuale: Digital TrAction (Transformation in Action): TechnoPower vs TechnoStress-
Obiettivi e output attesi della ricerca: Fotografare il percepito delle reti sulla Digital Transformation (DT) e comprendere la misura in cui quest’ultima induce TechnoPower (percezione di essere supportati dalla trasformazione digitale e dall'adozione di tecnologie che aiutano nel lavoro) e/o TechnoStress (percezione di non essere supportati, ma anzi "stressati" dalla trasformazione digitale e dall'adozione di tecnologie).
Analizzare cosa determina la percezione di TechnoStress e TechnoPower e, di conseguenza, individuare quali leve gestionali possono essere utilizzate per modificare le percezioni negative
Periodo: marzo – febbraio 2020
2018
Progetto di ricerca annuale: «Digital Commercial Transformation Plan (DCTP)»
Obiettivi e output attesi della ricerca: esplorare quali sono i processi di vendita che le imprese stanno trasformando in ottica digitale, con quali obiettivi strategici, strumenti e presupposti organizzativi. La ricerca quali-quantitativa mira a fornire anche spunti su come disegnare e affinare un Digital Commercial Transformation Plan.
Periodo: Maggio 2018 - Gennaio 2019
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2017
Sales Content Management System
Obiettivi e output attesi della ricerca. Per Sales Content Management System s’intende l’insieme di contenuti organizzati in strumenti di lavoro che vengono messi a disposizione delle reti vendita tramite vari canali e processi per lo svolgimento dell’attività commerciale. La ricerca ha indagato:
- quali contenuti/strumenti sono desiderati, usati e ritenuti utili dalla forza vendita per le attività di sviluppo e gestione delle relazioni commerciali;
- quali sono le tecnologie a supporto della gestione delle informazioni e come impattano sulle performance commerciali
- quali sono le barriere all’utilizzo di contenuti/strumenti nelle diverse fasi dei processi di vendita e gestione della relazione
Nel farlo è stato messo a punto un innovativo indicatore Sales Content Management Barometer, un indicatore in grado di misurare e valutare la Qualità, Conoscenza, Utilizzo, Capacità di gestione.
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Digital & Social Selling
Obiettivi e output attesi della ricerca: approfondire quali strumenti digitali e social sono usati e quanto dai venditori e supervisor nelle loro attività commerciali; con quali obiettivi e risultati, e in quali fasi dei processi di vendita. Nel rispondere a queste domande, la ricerca ha creato un Digital & Social Selling Index in grado di misurare (anche in ottica di benchmarking interno ed esterno) l’uso degli strumenti, la relativa capacità e l’impatto percepito sui risultati.
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2016
Le vendite nella stanza dei bottoni
Obiettivi e output attesi della ricerca: Rilevare le percezioni dei top manager italiani sul ruolo del Sales nelle imprese.
In particolare, identificare quali competenze commerciali siano considerate strategiche per le loro aziende e utili per raggiungere posizioni di leadership.
Aspetti analizzati:
- L’importanza delle competenze commerciali per il successo dell’azienda;
- L’importanza dell’esperienza e delle competenze commerciali per la carriera di un manager;
- Le competenze maturate in ambito commerciale considerate più importanti;
- Cosa serve alle aziende per attrarre e mantenere talenti in ambito commerciale;
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Vendite: un mestiere meraviglioso? Percezioni e prospettive delle professioni commerciali (Università Bocconi in collaborazione con il CEL)
Obiettivi e output attesi della ricerca: la ricerca ha evidenziato le percezioni e gli stereotipi associati al ruolo dei venditori. In seguito, sono state messe a confronto esperienze e visioni circa lo sviluppo futuro della professione del venditore e le implicazioni manageriali.
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