2023
Sales Competencies Barometer: da Sales a Business Manager
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2022
Short Presentation Sales Performance Management State of the Art
Approfondisci
2021
Presentazione Mastering the New Normal in Sales Organizations
Approfondisci
Covid-19 Remote selling Progettare il futuro
Approfondisci
2020
Virtual meeting Covid-19 Emergency Landascape
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Vendere ai tempi del corona virus
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Il lato oscuro della forza (di vendita)
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2019
Digital tra-action technostress o technopower?
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Digital Commercial Transformation 2018-2019
Presentazione Ricerca
Presentazione Esperienza 3M
Presentazione Esperienza Hilti
Agenda dell'incontro
2018-2016
Sales Content Management Systems (2017-2018)
Research Framework
Presentazione ricerca
Abstract ricerca
Digital & Social Selling Index: il barometro del grado di sviluppo tecnologico delle reti commerciali in Italia (2017)
Approfondisci
Digital & Social Selling Index Report
Le vendite nella "stanza dei bottoni": il commerciale agli occhi dei Top Manager (2016)
Report Survey
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Extraordinary sales people: competenze prioritarie per l’eccellenza commerciale - Ricerca in collaborazione con l’Università Bocconi. (2016)
L'analisi qualitativa: le voci del campo
I venditori
I supervisori
Guarda le interviste
Vendite un mestiere meraviglioso (2016)
Full Report sulla percezione degli studenti
Analisi qualitativa sulle percezioni degli studenti
I supervisori
Survey sulla percezione degli studenti
2015-2014
(esempi da ricerche SDA Bocconi precedentemente alla costituzione del CEL Lab)
Commercial Excellence: cosa determina il successo dei venditori
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Il futuro secondo i direttori marketing: competenze per decidere e decisioni per competere
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La chiave del successo
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Laura Colm e Andrea Ordanini (2021)
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Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2020) |
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Guenzi Paolo (2020) |
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Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2018)
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Sisti Marco Aurelio, Guenzi Paolo, Caiozzo Paola (2015) |
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Guenzi Paolo, Dino Ruta (2013)
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Guenzi Paolo, Geiger Susi (2011)
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Guenzi Paolo, Dino Ruta (2010) |
2021
Come si venderà dopo la pandemia
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Il Covid-19 e la sfida delle vendite gestite da remoto
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2020
Vendere con strumenti digitali: analytics e adattamento migliorano la performance
Approfondisci
L’engagement e la motivazione delle reti: una leva per sostenere i cambiamenti e la perfomance
Approfondisci
Come motivare venditori di generazioni diverse: in cosa sono diversi i Millennials?
Approfondisci
Usare il bastone con i venditori? Passato e... futuro
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Digitalizzazione, multitasking, efficienza...Tutto a posto?
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2019
Il Commercial Excellence Lab 2019
Approfondisci
Strategie di vendita: c’è posto per il digitale
Approfondisci
I venditori scontano il ritardo nel digitale – Evidenze dalla ricerca del CEL SDA Bocconi
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2017
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Approfondisci
Sales Enablement. Tecnologie e contenuti a supporto dell'attività di vendita
Approfondisci
L'umorismo del Sales Leaders per gestire il lato oscuro nelle vendite
Approfondisci
2016
Pricing 4.0: la logica delle ancillary sales per l'incremento dei margini
Approfondisci
2015
Le tre spine dei Sales Manager
Approfondisci
L'eccellenza nel Sales Management: i pilastri della trasformazione commerciale
Approfondisci
Analizzare la relazione tra competenze e performance dei venditori: un caso studio
Approfondisci
2014
Qual è la chiave del successo professionale?
Approfondisci
Extraordinary Sales People. Competenze per competere
Approfondisci
2021
Learning@Hilti: Implementing Digital Transformation: The Guided Onboarding Approach to Learning
Published with the international clearing house The Case Centre – 2021
La trasformazione digitale delle vendite
Egea - 2021
The Impact of Digital Transformation on Salespeople: an Empirical Investigation Using the JD-R Model
Journal of Personal Selling & Sales Management, 41 (2), 130–14 - 2021
A Roadmap for Omnichannel Sales Transformation Starting from Remote Selling: the Olympus Italy Case
published with the international clearing house The Case Centre - 2021
Innovating Luxury Service Experiences through E-Servicescapes
Developing Successful Global Strategies for Marketing Luxury Brands, Fabrizio Mosca, Cecilia Casalegno, Rosalia Gallo-Martínez (eds.), IGI Global, 119–138. DOI: 10.4018/978-1-7998-5882-9.ch007. 2021
Critical Success Factors to Craft Experiential Learning Opportunities Abroad
The Internationalization of Higher Education, John Branch (ed.), IAP Information Age Publishing. 2021
Facing Supply Chain Disruptions: Strategies to Ensure Relational Continuity
The Impact of Covid-19 on Supply Chain Management, Richard Wilding (ed.), Proud Pen. DOI: 10.51432/978-1-8381524-2-0-4 (open access) 2021
The impact of digital transformation on salespeople: an empirical investigation using the JD-R model
Journal of Personal Selling & Sales Management 2021, VOL. 41, NO. 2
Approfondisci
2020
Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework
Industrial Marketing Management, 90, 346-35 - 2020
Mastering the digital transformation of sales
California Management Review, 62 (4), 57–85 - 2020
Mastering the digital transformation of sales (with J.Habel)
California Management Review, 62(4) 57–85 , 2020
Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework (with E. Nijssen)
Industrial Marketing Management, 90, 346-359, 2020
Dynamic Governance Matching in Solution Development (with A. Ordanini and T. Bornemann)
Journal of Marketing, 2020, vol.84, no. 1, pp.105-124
2019
It is all in good humor? Examining the impact of salesperson evaluations of leader humor on salesperson job satisfaction and job stress (with D. Rangarajan, N. Chaker, L. Sajtos)
Journal of Personal Selling & Sales Management, 39, 4, 352–369, 2019
Approfondisci
2018
The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (with S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke)
Journal of the Academy of Marketing Science, 46, 4, 703-724, 2018
Gestire le Vendite, in Collana Management (coaut P.Guenzi, M.A.Sisti, P.Caiozzo)
2018 Corriere della Sera
Cognitive and Affective Determinants of salesforce Performance: A Two-wave Study (coaut. I.Soscia, R.Bagozzi)
Industrial Marketing Management. 2018 (in corso di pubblicazione)
The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (coaut S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke)
Journal of the Academy of Marketing Science, 2018 (in corso di pubblicazione)
2017
When Service Customers Do Not Consume in Isolation (with A. Ordanini and A. Parasuraman)
Journal of Service Research, 2017, vol.20, no. 3, pp.223-239
Cognitive and affective determinants of salesforce performance: a two-wave study (with I. Soscia, R.P. Bagozzi)
Industrial Marketing Management, 75, 206-217, 2018
Venditori si nasce? Il mestiere visto dagli studenti (coaut Caiozzo–M.C.Cito, G.Miniero)
E&M, gennaio 2017
Exraordinary People-Competenze per competere (coaut Caiozzo – M.C.Cito-G.Taggiasco)
E&M, gennaio 2017
Linking Data-Rich Environments with Service Innovation in Incumbent Firms: A Conceptual Framework and Research Propositions (coaut. G. Troilo, L. M. De Luca)
Journal of Product Innovation Management, 34, 5, 617-639, 2017
Beyond the retention—acquisition trade-off: Capabilities of ambidextrous sales organizations (coaut. E.Nijssen, Mv.d.Borgh)
Industrial Marketing management 64, 1-13, 2017
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Economia & Management 1, 2017.
Il caso Ecolab (coaut. A. Costantini)
Economia & Management 3,28-32, 2017
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 18-22, 2017
Top manager dalle vendite con una marcia in più (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 30-35, 2017
Le 7S della sales transformation (coaut. M.Sisti)
Economia & Management 1, 36-44, 2017
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 18-22, 2017
2016
Two faces of the same coin: How the interplay between organizational and territorial culture builds the concept of service culture (with A. Carù)
Mercati e Competitività, 2016, no. 3, pp.87-109
The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance (coaut. L. Sajtos, G. Troilo)
Journal of Business Research Vol. 69, 3707-3713, 2016
The Combined Effect of Customer Perceptions about a Salesperson’s Adaptive Selling and Selling Orientation on Customer Trust in the Salesperson: A Contingency Perspective (coaut. L.M. De Luca, R.Spiro)
Journal of Business & Industrial Marketing Vol.31, 4, 553-564, 2016
2015
Sogno o incubo? Marketing analytics e social media visti dai direttori marketing
Economia & Management Vol. 3, 55-61, 2015
Digital & Social Selling Index: an empirical investigation into its nature, antecedents and consequences (coaut. S.Ghaddar)
Proceedings of the 12th annual GSSI Conference, Vienna, June 5-8 2018
How students perceive salespeople and the sales job (coaut. P. Caiozzo, M.C. Cito, S.Ghaddar, G. Miniero)
Proceedings of the 11th annual GSSI Conference, Mauritius, June 6-9 2017
How Sales Organization Capabilities Affect the Simultaneous Pursuit of Customer Acquisition and Retention (coaut. M. van den Borgh, E.Nijssen)
The Thought Leadership on the Sales Profession Conference, Hec Paris, France, May30-June 1 2017
The Organizational Impact of Big Data Marketing on Service Innovation (coaut. L.M. DeLuca, G. Troilo)
Proceedings of the JPIM-MSI Research Workshop, Knoxville, Tennessee, USA, June 8-10 2016
The impact of Sales Force Management Capabilities and Personal Selling Capability on Performance (coaut. L.Sajtos, G.Troilo)
Proceedings of the 45th EMAC Conference, Oslo, Norway, May 24-27 2016
Which Competencies for Successful Commercial Executives: Are we Missing the Real Points? (coaut. P. Caiozzo, G.Troilo)
Proceedings of the 44th EMAC Conference, Leuven, Belgium, May 26-29 2015
La trasformazione digitale nelle vendite: superare le resistenze al cambiamento dei commerciali
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La trasformazione delle vendite tra digital e nuove logiche di engagement
Approfondisci
Divulgare i contenuti in modo esperienziale e coinvolgente è uno dei principali obiettivi del CEL. Ogni anno vengono organizzati meeting con format diversi per target e modalità di esecuzione. Si tratta di straordinarie occasioni di confronto e networking sui temi più innovativi per la commercial excellence. Questo è l’elenco degli incontri organizzati:
Febbraio
Dicembre
Novembre
Ottobre
Settembre
Giugno
Aprile
Gennaio
Novembre
Maggio
Febbraio
Giugno
Maggio
Aprile
Marzo
Ottobre
Giugno
Maggio
Aprile
Febbraio
Dicembre
Ottobre
Luglio
Maggio
Novembre
Ottobre
Maggio
Giugno
Ottobre
Giugno