CEL
Commercial Excellence LAB
Contenuti
2023
Sales Competencies Barometer: da Sales a Business Manager
Approfondisci
2022
Short Presentation Sales Performance Management State of the Art
Approfondisci
2021
Presentazione Mastering the New Normal in Sales Organizations
Approfondisci
Covid-19 Remote selling Progettare il futuro
Approfondisci
2020
Virtual meeting Covid-19 Emergency Landascape
Approfondisci
Vendere ai tempi del corona virus
Approfondisci
Il lato oscuro della forza (di vendita)
Approfondisci
2019
Digital tra-action technostress o technopower?
Approfondisci
Digital Commercial Transformation 2018-2019
Presentazione Ricerca
Presentazione Esperienza 3M
Presentazione Esperienza Hilti
Agenda dell'incontro
2018-2016
Sales Content Management Systems (2017-2018)
Research Framework
Presentazione ricerca
Abstract ricerca
Digital & Social Selling Index: il barometro del grado di sviluppo tecnologico delle reti commerciali in Italia (2017)
Approfondisci
Digital & Social Selling Index Report
Le vendite nella "stanza dei bottoni": il commerciale agli occhi dei Top Manager (2016)
Report Survey
Approfondisci
Extraordinary sales people: competenze prioritarie per l’eccellenza commerciale - Ricerca in collaborazione con l’Università Bocconi. (2016)
L'analisi qualitativa: le voci del campo
I venditori
I supervisori
Guarda le interviste
Vendite un mestiere meraviglioso (2016)
Full Report sulla percezione degli studenti
Analisi qualitativa sulle percezioni degli studenti
I supervisori
Survey sulla percezione degli studenti
2015-2014
(esempi da ricerche SDA Bocconi precedentemente alla costituzione del CEL Lab)
Commercial Excellence: cosa determina il successo dei venditori
Approfondisci
Il futuro secondo i direttori marketing: competenze per decidere e decisioni per competere
Approfondisci
La chiave del successo
Approfondisci
 |
Laura Colm e Andrea Ordanini (2021)
|
 |
Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2020) |
 |
Guenzi Paolo (2020) |
 |
Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2018)
|
 |
Sisti Marco Aurelio, Guenzi Paolo, Caiozzo Paola (2015) |
 |
Guenzi Paolo, Dino Ruta (2013)
|
 |
Guenzi Paolo, Geiger Susi (2011)
|
 |
Guenzi Paolo, Dino Ruta (2010) |
Download articoli
2021
Come si venderà dopo la pandemia
Approfondisci
Il Covid-19 e la sfida delle vendite gestite da remoto
Approfondisci
2020
Vendere con strumenti digitali: analytics e adattamento migliorano la performance
Approfondisci
L’engagement e la motivazione delle reti: una leva per sostenere i cambiamenti e la perfomance
Approfondisci
Come motivare venditori di generazioni diverse: in cosa sono diversi i Millennials?
Approfondisci
Usare il bastone con i venditori? Passato e... futuro
Approfondisci
Digitalizzazione, multitasking, efficienza...Tutto a posto?
Approfondisci
2019
Il Commercial Excellence Lab 2019
Approfondisci
Strategie di vendita: c’è posto per il digitale
Approfondisci
I venditori scontano il ritardo nel digitale – Evidenze dalla ricerca del CEL SDA Bocconi
Approfondisci
2017
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Approfondisci
Sales Enablement. Tecnologie e contenuti a supporto dell'attività di vendita
Approfondisci
L'umorismo del Sales Leaders per gestire il lato oscuro nelle vendite
Approfondisci
2016
Pricing 4.0: la logica delle ancillary sales per l'incremento dei margini
Approfondisci
2015
Le tre spine dei Sales Manager
Approfondisci
L'eccellenza nel Sales Management: i pilastri della trasformazione commerciale
Approfondisci
Analizzare la relazione tra competenze e performance dei venditori: un caso studio
Approfondisci
2014
Qual è la chiave del successo professionale?
Approfondisci
Extraordinary Sales People. Competenze per competere
Approfondisci
Pubblicazioni
2021
Learning@Hilti: Implementing Digital Transformation: The Guided Onboarding Approach to Learning
Published with the international clearing house The Case Centre – 2021
La trasformazione digitale delle vendite
Egea - 2021
The Impact of Digital Transformation on Salespeople: an Empirical Investigation Using the JD-R Model
Journal of Personal Selling & Sales Management, 41 (2), 130–14 - 2021
A Roadmap for Omnichannel Sales Transformation Starting from Remote Selling: the Olympus Italy Case
published with the international clearing house The Case Centre - 2021
Innovating Luxury Service Experiences through E-Servicescapes
Developing Successful Global Strategies for Marketing Luxury Brands, Fabrizio Mosca, Cecilia Casalegno, Rosalia Gallo-Martínez (eds.), IGI Global, 119–138. DOI: 10.4018/978-1-7998-5882-9.ch007. 2021
Critical Success Factors to Craft Experiential Learning Opportunities Abroad
The Internationalization of Higher Education, John Branch (ed.), IAP Information Age Publishing. 2021
Facing Supply Chain Disruptions: Strategies to Ensure Relational Continuity
The Impact of Covid-19 on Supply Chain Management, Richard Wilding (ed.), Proud Pen. DOI: 10.51432/978-1-8381524-2-0-4 (open access) 2021
The impact of digital transformation on salespeople: an empirical investigation using the JD-R model
Journal of Personal Selling & Sales Management 2021, VOL. 41, NO. 2
Approfondisci
2020
Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework
Industrial Marketing Management, 90, 346-35 - 2020
Mastering the digital transformation of sales
California Management Review, 62 (4), 57–85 - 2020
Mastering the digital transformation of sales (with J.Habel)
California Management Review, 62(4) 57–85 , 2020
Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework (with E. Nijssen)
Industrial Marketing Management, 90, 346-359, 2020
Dynamic Governance Matching in Solution Development (with A. Ordanini and T. Bornemann)
Journal of Marketing, 2020, vol.84, no. 1, pp.105-124
2019
It is all in good humor? Examining the impact of salesperson evaluations of leader humor on salesperson job satisfaction and job stress (with D. Rangarajan, N. Chaker, L. Sajtos)
Journal of Personal Selling & Sales Management, 39, 4, 352–369, 2019
Approfondisci
2018
The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (with S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke)
Journal of the Academy of Marketing Science, 46, 4, 703-724, 2018
Gestire le Vendite, in Collana Management (coaut P.Guenzi, M.A.Sisti, P.Caiozzo)
2018 Corriere della Sera
Cognitive and Affective Determinants of salesforce Performance: A Two-wave Study (coaut. I.Soscia, R.Bagozzi)
Industrial Marketing Management. 2018 (in corso di pubblicazione)
The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (coaut S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke)
Journal of the Academy of Marketing Science, 2018 (in corso di pubblicazione)
2017
When Service Customers Do Not Consume in Isolation (with A. Ordanini and A. Parasuraman)
Journal of Service Research, 2017, vol.20, no. 3, pp.223-239
Cognitive and affective determinants of salesforce performance: a two-wave study (with I. Soscia, R.P. Bagozzi)
Industrial Marketing Management, 75, 206-217, 2018
Venditori si nasce? Il mestiere visto dagli studenti (coaut Caiozzo–M.C.Cito, G.Miniero)
E&M, gennaio 2017
Exraordinary People-Competenze per competere (coaut Caiozzo – M.C.Cito-G.Taggiasco)
E&M, gennaio 2017
Linking Data-Rich Environments with Service Innovation in Incumbent Firms: A Conceptual Framework and Research Propositions (coaut. G. Troilo, L. M. De Luca)
Journal of Product Innovation Management, 34, 5, 617-639, 2017
Beyond the retention—acquisition trade-off: Capabilities of ambidextrous sales organizations (coaut. E.Nijssen, Mv.d.Borgh)
Industrial Marketing management 64, 1-13, 2017
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Economia & Management 1, 2017.
Il caso Ecolab (coaut. A. Costantini)
Economia & Management 3,28-32, 2017
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 18-22, 2017
Top manager dalle vendite con una marcia in più (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 30-35, 2017
Le 7S della sales transformation (coaut. M.Sisti)
Economia & Management 1, 36-44, 2017
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 18-22, 2017
2016
Two faces of the same coin: How the interplay between organizational and territorial culture builds the concept of service culture (with A. Carù)
Mercati e Competitività, 2016, no. 3, pp.87-109
The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance (coaut. L. Sajtos, G. Troilo)
Journal of Business Research Vol. 69, 3707-3713, 2016
The Combined Effect of Customer Perceptions about a Salesperson’s Adaptive Selling and Selling Orientation on Customer Trust in the Salesperson: A Contingency Perspective (coaut. L.M. De Luca, R.Spiro)
Journal of Business & Industrial Marketing Vol.31, 4, 553-564, 2016
2015
Sogno o incubo? Marketing analytics e social media visti dai direttori marketing
Economia & Management Vol. 3, 55-61, 2015
Digital & Social Selling Index: an empirical investigation into its nature, antecedents and consequences (coaut. S.Ghaddar)
Proceedings of the 12th annual GSSI Conference, Vienna, June 5-8 2018
How students perceive salespeople and the sales job (coaut. P. Caiozzo, M.C. Cito, S.Ghaddar, G. Miniero)
Proceedings of the 11th annual GSSI Conference, Mauritius, June 6-9 2017
How Sales Organization Capabilities Affect the Simultaneous Pursuit of Customer Acquisition and Retention (coaut. M. van den Borgh, E.Nijssen)
The Thought Leadership on the Sales Profession Conference, Hec Paris, France, May30-June 1 2017
The Organizational Impact of Big Data Marketing on Service Innovation (coaut. L.M. DeLuca, G. Troilo)
Proceedings of the JPIM-MSI Research Workshop, Knoxville, Tennessee, USA, June 8-10 2016
The impact of Sales Force Management Capabilities and Personal Selling Capability on Performance (coaut. L.Sajtos, G.Troilo)
Proceedings of the 45th EMAC Conference, Oslo, Norway, May 24-27 2016
Which Competencies for Successful Commercial Executives: Are we Missing the Real Points? (coaut. P. Caiozzo, G.Troilo)
Proceedings of the 44th EMAC Conference, Leuven, Belgium, May 26-29 2015
La trasformazione digitale nelle vendite: superare le resistenze al cambiamento dei commerciali
Approfondisci
La trasformazione delle vendite tra digital e nuove logiche di engagement
Approfondisci
Eventi
Divulgare i contenuti in modo esperienziale e coinvolgente è uno dei principali obiettivi del CEL. Ogni anno vengono organizzati meeting con format diversi per target e modalità di esecuzione. Si tratta di straordinarie occasioni di confronto e networking sui temi più innovativi per la commercial excellence. Questo è l’elenco degli incontri organizzati:
2023
Febbraio
- 2 febbraio 2023 - "Sales Competencies Barometer: da Sales a Business Manager" Prof. Paola Caiozzo SDA Bocconi, Prof. Laura Ingrid Colm SDA Bocconi, Prof. Paolo Guenzi SDA Bocconi
Scopri di più
2022
Dicembre
- 14 Dicembre 2022 - Preview ricerca qualitativa “Successful omnichannel management in sales”. Prof. Paola Caiozzo SDA Bocconi, Prof. Laura Ingrid Colm SDA Bocconi, Prof. Paolo Guenzi SDA Bocconi
Novembre
- 23 novembre - Commercial Excellence ed i nuovi ruoli emergenti: chi sono e cosa fanno? Prof Paola Caiozzo Sda Bocconi Federico Sattanino, Enterprise Relationship Manager presso Linkedln Simona Venditti, Global Marketing Manager presso ABB Matteo Damiani, Head of Digital, Innovation & Demand Management presso Loro Piana
Ottobre
- 19 Ottobre 2022 - Academic insight, Prof. Marco Aurelio Sisti, Prof Giuseppe Stabilini Direttore del Procurement Lab Sda Bocconi Con l’intervento di Paola Cialini–LPG Procurement Manager presso ABB Paolo Colombini Director Procurement & Logistics Italcementi S.p.A.
Settembre
- 15 Settembre 2022 - Academic insight, Jan Wieseke, Paolo Guenzi
Scopri di più
Giugno
- 23 Giugno 2022 - Academic insight - Direct-to-Consumer (D2C) Strategies -– A close View beyond the Buzzword, Severin Lienhard
Scopri di più - 07 Giugno 2022 - Academic insight - Academic insight, Laura Ingrid Maria Colm
Scopri di più - 07 Giugno 2022 - Academic insight - How to develop B2B solutions successfully through governance matching, Laura Ingrid Colm
Scopri di più
Aprile
- 06 aprile 2022 - PRESENTAZIONE RISULTATI RICERCA - Sales Performance Management: State of the Art.
Paola Caiozzo, Paolo Guenzi. Manager coinvolti: Andrea Signorini, Zuegg Head of Sales Italy; Donato Mancone, Henkel Sales Director Italy, Greece, Cyprus, Malta; Manuel Vellutini, Akeron Co-Chief Executive Officer; Elena Fanfani, Akeron EVP Marketing & Sales Operations
Gennaio
- 26 gennaio 2022 - MANAGERIAL INSIGHT - The Multi / Omnichannel Challenge
Manager coinvolti: Marc Routier, 3M Managing Director South East Europe Region; Eleonora Attaguile, 3M Learning & Development Leader Corporate Marketing Sale; Marco Tebaldi, 3M Channel Manager Industrial & Safety Market Center; Daniele Brambilla, Head of Sales Southern Europe brand Sloggi at Triumph International.
2021
Novembre
- 25 Novembre 2021 - CEL TALK - Enabling the sales force: AI a supporto della customer experience con Fulvio Berardo, Commercial Director Italy, Astellas Pharma S.p.A.
Maggio
- Virtual meeting Covid-19 Remote selling Progettare il futuro - P. Caiozzo, P.Guenzi (SDA Bocconi)
Febbraio
- Virtual meeting Covid-19 Remote selling - P.Caiozzo, P.Guenzi M.A.Sisti (SDA Bocconi)
2020
Giugno
- Evento Online della MINE Community SDA Bocconi, “Digital Tra-ction: Technopower o Technostress?” - P.Caiozzo, P.Guenzi (SDA Bocconi)
Maggio
- Partner Meeting presentazione dei risultati di ricerca Digital Commercial transformation in action : Technopwer o Technostress? - P.Caiozzo e P.Guenzi (SDA Bocconi)
Aprile
- Virtual meeting Covid-19 Emergency Landascape
Marzo
- Evento Online della MINE Community SDA Bocconi, “Il lato oscuro della forza (di vendita)” - P.Guenzi, P.Caiozzo (SDA Bocconi)
2019
Ottobre
- CEL TALK “Leading solution selling in the digital ERA”, - Alberto Frasarin (Google Italia), Germano Buttazzo (Linkedin Italia)
- Partner Meeting sulla ricerca Digital TrAction: transformation in action (con focus sulla dimensione Technopwer vs Technostress nelle vendite) - P.Caiozzo P.Guenzi (SDA Bocconi)
Giugno
- CEL Talk, “From selling products to selling solutions: managing the servitization of sales forces”, Ed Nijssen, Eindhoven University of Technology, Netherlands
Maggio
- Evento MINE Community di SDA Bocconi, “Digital Commercial Transformation: istruzioni per l’uso. P.Guenzi, Marco A. Sisti (SDA Bocconi). Guest Speaker: Giovanni Sorreca (3M Italia), Gabriele Spadoni (HILTI Italia)
- Partner Meeting sui temi di ricerca 2019. Guest speech su “Mastering the Digital trasformation journey”. - Gabriele Morosini (ABB Italia)
Aprile
- Partner Meeting, “Digital Commercial TransformationPlan”. Presentazione e discussione dei risultati della ricerca qualitativa - P.Guenzi, P.Caiozzo (SDA Bocconi)
Febbraio
- Partner Meeting, “DCTP – Digital Commercial Transformation Plan – Evidenze dalla ricerca quantitativa e implicazioni manageriali”, presentazione e discussione dei risultati della ricerca internazionale - P.Guenzi, Marco A. Sisti (SDA Bocconi)
2018
Dicembre
- Meeting per partner: “Insights for managerial practice. Gestire strategicamente i clienti: innovazioni e prospettive a confronto”. Ospitato da Luxottica Italia - Marco Aurelio Sisti
Ottobre
- Webinar per partner su “ Il lato oscuro della forza (vendita)” - P.Caiozzo P.Guenzi (SDA Bocconi)
- Webinar per partner Extraordinary Sales people: Guidare persone e risultati - P.Caiozzo (SDA Bocconi)
Luglio
- Vodafone Event (con la collaborazione del CEL) su “Digital Sales Transformation” - P.Guenzi
Maggio
- Workshop open su “Sales Content Management e Performance Commerciale”. Ospitato da MINE Community SDA Bocconi - P. Guenzi e M.A. Sisti
- CEL Talk (Int’l) per partner su “Leveraging artificial intelligence in sales” - Prof. Johannes Habel, Associate Professor, Esmt Berlin
2017
Novembre
- Roundtable per partner su: “Marketing & Sales integration nella prospettiva della commerciale excellence. Best practice aziendali e opportunità future a confronto”. Ospitato da 3M Italia - P.guenzi, M.A Sisti
Ottobre
- Workshop per partner su “Sales Content Management Systems – Risultati della Ricerca e Piani di miglioramento” - P.Caiozzo, E. Pozzoli, M.A. Sisti (SDA Bocconi)
- Workshop open su “Digital & Social Selling Index: il barometro del grado di sviluppo tecnologico delle reti commerciali in Italia”. Ospitato dalla Marketing Community di SDA Bocconi - P.Guenzi, S. Ghaddar (SDA Bocconi)
Maggio
- Workshop (Int’l) per partner su “ The impact of technologies on customer relationship management: the era of the empowered customer”
Giugno
- Webinar per i partner Extraordinary sales people: competenze per competere - P. Caiozzo, M. A. Sisti (SDA Bocconi)
2016
Ottobre
- Workshop open su “Le vendite nella "stanza dei bottoni": il commerciale agli occhi dei Top Manager” - P.Guenzi (SDA Bocconi)
Giugno
- Workshop open su: “Vendite: un mestiere meraviglioso? Percezioni e prospettive delle professioni commerciali”. Ospitato da Marketing Community di SDA Bocconi - P. Caiozzo (SDA Bocconi)
