Progetto di ricerca annuale: Mastering the New Normal in Sales Organizations

Obiettivi e output attesi della ricerca: Coming soon

Periodo: Marzo 2021 – Febbraio 2022

Primo progetto di ricerca annuale: COVID-19 e Remote Selling

Obiettivi e output della ricerca: Fotografare come le reti di vendita hanno reagito alle sfide imposte dal COVID-19 usando modalità e strumenti di vendita da remoto (ad es. Skype, Teams, WebEx, Zoom...) nell’interazione con i clienti. Gli aspetti analizzati riguardano:

• Comportamenti: Cosa hanno fatto i venditori? Con quali clienti hanno adottato di più la vendita da remoto e per fare cosa?
• Risultati: Che bilancio traggono i venditori? In che modo la vendita da remoto ha modificato l’interazione con i clienti? Supporto ricevuto dall’azienda per attuare la vendita da remoto: Nelle percezioni dei venditori, che cosa l’azienda ha gestito bene e che cosa no?
• Visione sul futuro: Quanto e come i venditori continueranno ad utilizzare strumenti e canali di vendita da remoto, con quali clienti e per quali attività? Che tipo di supporto da parte delle imprese sarà più importante ricevere?

Periodo: Marzo 2020 – Febbraio 2021

Secondo progetto di ricerca annuale: Vendere ai tempi del Coronavirus

Obiettivi e output della ricerca: Instant survey in collaborazione con l’associazione studentesca JEME Bocconi che ha evidenziato come il 71,2% delle aziende venditrici e l’82,9% dei clienti abbiano messo in atto politiche restrittive all’indomani dello scoppio dell’epidemia in Italia, e già prima delle limitazioni imposte dalle autorità pubbliche ciò si era tradotto nell’impossibilità di visitare il 60,1% dei clienti e nell’aspettativa di una riduzione media del fatturato pari al 22,1% (stima balzata al 41,1% dopo il DPCM dell’8 marzo 2020). I commerciali si sono subito attivati intensificando l’uso delle tecnologie, tanto che dichiarano di essere ugualmente in grado di mantenere le relazioni con il 69,2% dei clienti non più contattabili di persona. Tirando le somme, prima degli interventi governativi il 39,9% dei clienti risultava ancora contattabile di persona, mentre il 42,2% è diventato contattabile solo attraverso mezzi alternativi, dal semplice telefono (30,3% dei contatti totali) o e-mail (27,4%), alle tecnologie più evolute, quali la Web conference (13,5%), le Skype call (14,3%) e la messaggistica (14,5%). Il 17,9% dei clienti non è più risultato contattabile. Tra i venditori interpellati, solo il 15,6% usa tutti e cinque quelli sopra indicati, e la maggioranza (58,3%) ne usa tre o quattro. Ma c’è ancora spazio di azione, visto che il rimanente 26% dei commerciali ne usa al massimo due. Questo è rilevante, perché i dati della ricerca mostrano che maggiore è il numero di canali alternativi utilizzati, maggiore è la capacità di mantenere le relazioni con i clienti e, quindi, di contenere le perdite di fatturato: infatti la perdita attesa del fatturato diminuisce del 2,65% per ogni canale alternativo aggiunto. Poiché come visto sopra i canali digitali sono quelli meno utilizzati, il loro uso diventa oggi più che mai un strumento potente per arginare le difficoltà.

Periodo: marzo 2020

Terzo progetto di ricerca annuale: COVID-19 Emergency Landscape

Obiettivi e output della ricerca: L’emergenza Coronavirus ha confermato la scarsa adozione di strumenti e tecnologie digitali nel commerciale per interagire con i clienti. Tuttavia l’emergenza può rappresentare uno stimolo al processo di digitalizzazione delle reti e dei processi commerciali per identificare modi alternativi di gestione delle relazioni commerciali con cui preparare il terreno alla ripresa. Proprio quest’ultimo aspetto è uno dei punti maggiormente condivisi dai CEO e dalle prime linee manageriali di 9 aziende multinazionali che, il 21 aprile 2020, si sono confrontate in una tavola rotonda virtuale del CEL di SDA Bocconi sul tema COVID-19 EMERGENCY LANDSCAPE. L’obiettivo dell’incontro è stato quello di attivare uno scambio di esperienze per identificare strategie ed azioni manageriali replicabili o persino generalizzabili nonché best practices su due ambiti: 1. Come mantenere la relazione con i clienti in un momento di freeze e di social distancing? 2. Come lavorare sulla motivazione e sull’engagement delle persone? Otto sono gli ambiti, tra loro interdipendenti, in cui sono state identificate le azioni manageriali considerate vincenti: (1) Accelerare la digitalizzazione; (2) Mantenere un contatto; (3) Ascoltare i problemi – identificare priorità; (4) Pensare per innovare; (5) Donare e avere cura; (6) Essere un riferimento; (7) Offrire supporto materiale alle proprie reti commerciali; (8) Essere selettivi.

Periodo: Aprile 2020