CEL

Commercial Excellence LAB

CEL - Commercial Excellence LAB

Contenuti

Report di ricerca del CEL

2022

P. Caiozzo, P. Guenzi
Short Presentation Sales Performance Management State of the Art
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2021

P. Caiozzo, L. Colm, P. Guenzi, M. A. Sisti
Presentazione Mastering the New Normal in Sales Organizations
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P.Caiozzo, P.Guenzi
Covid-19 Remote selling Progettare il futuro
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2020

P.Caiozzo, P.Guenzi
Virtual meeting Covid-19 Emergency Landascape
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P.Caiozzo, P.Guenzi in collaborazione con JEME – Studenti Bocconi
Vendere ai tempi del corona virus
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P.Caiozzo, P.Guenzi
Il lato oscuro della forza (di vendita)
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2019

P.Caiozzo, P.Guenzi
Digital tra-action technostress o technopower?
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Digital Commercial Transformation 2018-2019
Presentazione Ricerca
Presentazione Esperienza 3M
Presentazione Esperienza Hilti
Agenda dell'incontro

2018-2016

Sales Content Management Systems (2017-2018)
Research Framework
Presentazione ricerca
Abstract ricerca

Digital & Social Selling Index: il barometro del grado di sviluppo tecnologico delle reti commerciali in Italia (2017)
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Digital & Social Selling Index Report

Le vendite nella "stanza dei bottoni": il commerciale agli occhi dei Top Manager (2016)
Report Survey
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Extraordinary sales people: competenze prioritarie per l’eccellenza commerciale - Ricerca in collaborazione con l’Università Bocconi. (2016)
L'analisi qualitativa: le voci del campo
I venditori
I supervisori
Guarda le interviste

Vendite un mestiere meraviglioso (2016)
Full Report sulla percezione degli studenti
Analisi qualitativa sulle percezioni degli studenti
I supervisori
Survey sulla percezione degli studenti

2015-2014
(esempi da ricerche SDA Bocconi precedentemente alla costituzione del CEL Lab)

Commercial Excellence: cosa determina il successo dei venditori
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Il futuro secondo i direttori marketing: competenze per decidere e decisioni per competere
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La chiave del successo
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Libri

	Laura Colm e Andrea Ordanini (2021) Forgiare il Futuro: l’Effectuation Theory e il Percorso Imprenditoriale di Loccioni		Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2020) Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management, EGEA
	Guenzi Paolo (2020) Trasformazione Digitale Delle Vendite (La) Innovare Strategie E Processi Commerciali Con Le Tecnologie, Egea		Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2018) Gestire le vendite - Collana "Le Economie", Corriere Della Sera
	Sisti Marco Aurelio, Guenzi Paolo, Caiozzo Paola (2015) Gestire le vendite - L'eccellenza nel sales management		Guenzi Paolo, Dino Ruta (2013) Leading teams: Tools and Techniques for Successful Team Leadership from the Sport World
	Guenzi Paolo, Geiger Susi (2011) Sales Management A multinational perspective		Guenzi Paolo, Dino Ruta (2010) Team Leadership - Idee e azioni tra sport e management

Articoli e pubblicazioni

Download articoli

2021

P.Caiozzo, P.Guenzi, M.A. Sisti
Come si venderà dopo la pandemia
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P.Caiozzo, P.Guenzi, M.A. Sisti
Il Covid-19 e la sfida delle vendite gestite da remoto
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2020

P.Guenzi
Vendere con strumenti digitali: analytics e adattamento migliorano la performance
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P.Caiozzo
L’engagement e la motivazione delle reti: una leva per sostenere i cambiamenti e la perfomance
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P.Guenzi
Come motivare venditori di generazioni diverse: in cosa sono diversi i Millennials?
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P.Caiozzo
Usare il bastone con i venditori? Passato e... futuro
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P.Caiozzo
Digitalizzazione, multitasking, efficienza...Tutto a posto?
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2019

M. A. Sisti
Il Commercial Excellence Lab 2019
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M. A. Sisti
Strategie di vendita: c’è posto per il digitale
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A. Biondi
I venditori scontano il ritardo nel digitale – Evidenze dalla ricerca del CEL SDA Bocconi
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2017

M. A. Sisti
Commercial excellence e le sfide per le imprese
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S. Ghaddar, P. Guenzi
Sales Enablement. Tecnologie e contenuti a supporto dell'attività di vendita
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P. Guenzi
L'umorismo del Sales Leaders per gestire il lato oscuro nelle vendite
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2016

D. Jarach
Pricing 4.0: la logica delle ancillary sales per l'incremento dei margini
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2015

P. Guenzi
Le tre spine dei Sales Manager
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P.Caiozzo, P.Guenzi, M.A. Sisti
L'eccellenza nel Sales Management: i pilastri della trasformazione commerciale
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P.Caiozzo, P.Guenzi, C. Cito
Analizzare la relazione tra competenze e performance dei venditori: un caso studio
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2014

P.Caiozzo, P.Guenzi, G. Troilo
Qual è la chiave del successo professionale?
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P.Caiozzo, C. Cito, T. Taggiasco
Extraordinary Sales People. Competenze per competere
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Pubblicazioni

2021

P. Guenzi
La trasformazione digitale delle vendite
Egea - 2021

P. Guenzi, E. Nijssen
The Impact of Digital Transformation on Salespeople: an Empirical Investigation Using the JD-R Model
Journal of Personal Selling & Sales Management, 41 (2), 130–14 - 2021

L. Colm, P. Guenzi
A Roadmap for Omnichannel Sales Transformation Starting from Remote Selling: the Olympus Italy Case
published with the international clearing house The Case Centre - 2021

L. Colm, S. Prestini
Innovating Luxury Service Experiences through E-Servicescapes
Developing Successful Global Strategies for Marketing Luxury Brands, Fabrizio Mosca, Cecilia Casalegno, Rosalia Gallo-Martínez (eds.), IGI Global, 119–138. DOI: 10.4018/978-1-7998-5882-9.ch007. 2021

L. Colm, B. DeMont, A. Swain
Critical Success Factors to Craft Experiential Learning Opportunities Abroad
The Internationalization of Higher Education, John Branch (ed.), IAP Information Age Publishing. 2021

L. Colm, A. Ordanini
Facing Supply Chain Disruptions: Strategies to Ensure Relational Continuity
The Impact of Covid-19 on Supply Chain Management, Richard Wilding (ed.), Proud Pen. DOI: 10.51432/978-1-8381524-2-0-4 (open access) 2021

P.Guenzi, E. Nijssen
The impact of digital transformation on salespeople: an empirical investigation using the JD-R model
Journal of Personal Selling & Sales Management 2021, VOL. 41, NO. 2
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2020

P. Guenzi, J. Habel
Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework
Industrial Marketing Management, 90, 346-35 - 2020

P. Guenzi, J. Habel
Mastering the digital transformation of sales
California Management Review, 62 (4), 57–85 - 2020

Mastering the digital transformation of sales (with J.Habel)
California Management Review, 62(4) 57–85 , 2020

Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework (with E. Nijssen)
Industrial Marketing Management, 90, 346-359, 2020

Dynamic Governance Matching in Solution Development (with A. Ordanini and T. Bornemann)
Journal of Marketing, 2020, vol.84, no. 1, pp.105-124

2019

It is all in good humor? Examining the impact of salesperson evaluations of leader humor on salesperson job satisfaction and job stress (with D. Rangarajan, N. Chaker, L. Sajtos)
Journal of Personal Selling & Sales Management, 39, 4, 352–369, 2019
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2018

The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (with S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke)
Journal of the Academy of Marketing Science, 46, 4, 703-724, 2018

Gestire le Vendite, in Collana Management (coaut P.Guenzi, M.A.Sisti, P.Caiozzo)
2018 Corriere della Sera

Cognitive and Affective Determinants of salesforce Performance: A Two-wave Study (coaut. I.Soscia, R.Bagozzi)
Industrial Marketing Management. 2018 (in corso di pubblicazione)

The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (coaut S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke)
Journal of the Academy of Marketing Science, 2018 (in corso di pubblicazione)

2017

When Service Customers Do Not Consume in Isolation (with A. Ordanini and A. Parasuraman)
Journal of Service Research, 2017, vol.20, no. 3, pp.223-239

Cognitive and affective determinants of salesforce performance: a two-wave study (with I. Soscia, R.P. Bagozzi)
Industrial Marketing Management, 75, 206-217, 2018

Venditori si nasce? Il mestiere visto dagli studenti (coaut Caiozzo–M.C.Cito, G.Miniero)
E&M, gennaio 2017

Exraordinary People-Competenze per competere (coaut Caiozzo – M.C.Cito-G.Taggiasco)
E&M, gennaio 2017

Linking Data-Rich Environments with Service Innovation in Incumbent Firms: A Conceptual Framework and Research Propositions (coaut. G. Troilo, L. M. De Luca)
Journal of Product Innovation Management, 34, 5, 617-639, 2017

Beyond the retention—acquisition trade-off: Capabilities of ambidextrous sales organizations (coaut. E.Nijssen, Mv.d.Borgh)
Industrial Marketing management 64, 1-13, 2017

M.A. Sisti
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Economia & Management 1, 2017.

Il caso Ecolab (coaut. A. Costantini)
Economia & Management 3,28-32, 2017

Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 18-22, 2017

Top manager dalle vendite con una marcia in più (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 30-35, 2017

Le 7S della sales transformation (coaut. M.Sisti)
Economia & Management 1, 36-44, 2017

Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar)
Economia & Management 1, 18-22, 2017

2016

Two faces of the same coin: How the interplay between organizational and territorial culture builds the concept of service culture (with A. Carù)
Mercati e Competitività, 2016, no. 3, pp.87-109

The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance (coaut. L. Sajtos, G. Troilo)
Journal of Business Research Vol. 69, 3707-3713, 2016

The Combined Effect of Customer Perceptions about a Salesperson’s Adaptive Selling and Selling Orientation on Customer Trust in the Salesperson: A Contingency Perspective (coaut. L.M. De Luca, R.Spiro)
Journal of Business & Industrial Marketing Vol.31, 4, 553-564, 2016

2015

Sogno o incubo? Marketing analytics e social media visti dai direttori marketing
Economia & Management Vol. 3, 55-61, 2015

Paper di ricerca presentati in convegni internazionali referati

Digital & Social Selling Index: an empirical investigation into its nature, antecedents and consequences (coaut. S.Ghaddar)
Proceedings of the 12th annual GSSI Conference, Vienna, June 5-8 2018

How students perceive salespeople and the sales job (coaut. P. Caiozzo, M.C. Cito, S.Ghaddar, G. Miniero)
Proceedings of the 11th annual GSSI Conference, Mauritius, June 6-9 2017

How Sales Organization Capabilities Affect the Simultaneous Pursuit of Customer Acquisition and Retention (coaut. M. van den Borgh, E.Nijssen)
The Thought Leadership on the Sales Profession Conference, Hec Paris, France, May30-June 1 2017

The Organizational Impact of Big Data Marketing on Service Innovation (coaut. L.M. DeLuca, G. Troilo)
Proceedings of the JPIM-MSI Research Workshop, Knoxville, Tennessee, USA, June 8-10 2016

The impact of Sales Force Management Capabilities and Personal Selling Capability on Performance (coaut. L.Sajtos, G.Troilo)
Proceedings of the 45th EMAC Conference, Oslo, Norway, May 24-27 2016

Which Competencies for Successful Commercial Executives: Are we Missing the Real Points? (coaut. P. Caiozzo, G.Troilo)
Proceedings of the 44th EMAC Conference, Leuven, Belgium, May 26-29 2015

Podcast

P. Guenzi
La trasformazione digitale nelle vendite: superare le resistenze al cambiamento dei commerciali
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P. Caiozzo
La trasformazione delle vendite tra digital e nuove logiche di engagement
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Eventi

Divulgare i contenuti in modo esperienziale e coinvolgente è uno dei principali obiettivi del CEL. Ogni anno vengono organizzati meeting con format diversi per target e modalità di esecuzione. Si tratta di straordinarie occasioni di confronto e networking sui temi più innovativi per la commercial excellence. Questo è l’elenco degli incontri organizzati:

2022

Giugno

Academic insight - 23 Giugno 2022: Direct-to-Consumer (D2C) Strategies -– A close View beyond the Buzzword, Severin Lienhard
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Academic insight - 07 Giugno 2022: Academic insight, Laura Ingrid Maria Colm
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Academic insight - 07 Giugno 2022: How to develop B2B solutions successfully through governance matching, Laura Ingrid Colm
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Aprile

PRESENTAZIONE RISULTATI RICERCA - 06 aprile 2022: Sales Performance Management: State of the Art.
Paola Caiozzo, Paolo Guenzi. Manager coinvolti: Andrea Signorini, Zuegg Head of Sales Italy; Donato Mancone, Henkel Sales Director Italy, Greece, Cyprus, Malta; Manuel Vellutini, Akeron Co-Chief Executive Officer; Elena Fanfani, Akeron EVP Marketing & Sales Operations

Gennaio

MANAGERIAL INSIGHT - 26 gennaio 2022: The Multi / Omnichannel Challenge
Manager coinvolti: Marc Routier, 3M Managing Director South East Europe Region; Eleonora Attaguile, 3M Learning & Development Leader Corporate Marketing Sale; Marco Tebaldi, 3M Channel Manager Industrial & Safety Market Center; Daniele Brambilla, Head of Sales Southern Europe brand Sloggi at Triumph International.

2021

Novembre

CEL TALK - 25 Novembre 2021: Enabling the sales force: AI a supporto della customer experience con Fulvio Berardo, Commercial Director Italy, Astellas Pharma S.p.A.

Maggio

Virtual meeting Covid-19 Remote selling Progettare il futuro - P. Caiozzo, P.Guenzi (SDA Bocconi)

Febbraio

Virtual meeting Covid-19 Remote selling - P.Caiozzo, P.Guenzi M.A.Sisti (SDA Bocconi)

2020

Giugno

Evento Online della MINE Community SDA Bocconi, “Digital Tra-ction: Technopower o Technostress?” - P.Caiozzo, P.Guenzi (SDA Bocconi)

Maggio

Partner Meeting presentazione dei risultati di ricerca Digital Commercial transformation in action : Technopwer o Technostress? - P.Caiozzo e P.Guenzi (SDA Bocconi)

Aprile

Virtual meeting Covid-19 Emergency Landascape

Marzo

Evento Online della MINE Community SDA Bocconi, “Il lato oscuro della forza (di vendita)” - P.Guenzi, P.Caiozzo (SDA Bocconi)

Eventi passati

2019

Ottobre

CEL TALK “Leading solution selling in the digital ERA”, - Alberto Frasarin (Google Italia), Germano Buttazzo (Linkedin Italia)
Partner Meeting sulla ricerca Digital TrAction: transformation in action (con focus sulla dimensione Technopwer vs Technostress nelle vendite) - P.Caiozzo P.Guenzi (SDA Bocconi)

Giugno

CEL Talk, “From selling products to selling solutions: managing the servitization of sales forces”, Ed Nijssen, Eindhoven University of Technology, Netherlands

Maggio

Evento MINE Community di SDA Bocconi, “Digital Commercial Transformation: istruzioni per l’uso. P.Guenzi, Marco A. Sisti (SDA Bocconi). Guest Speaker: Giovanni Sorreca (3M Italia), Gabriele Spadoni (HILTI Italia)
Partner Meeting sui temi di ricerca 2019. Guest speech su “Mastering the Digital trasformation journey”. - Gabriele Morosini (ABB Italia)

Aprile

Partner Meeting, “Digital Commercial TransformationPlan”. Presentazione e discussione dei risultati della ricerca qualitativa - P.Guenzi, P.Caiozzo (SDA Bocconi)

Febbraio

Partner Meeting, “DCTP – Digital Commercial Transformation Plan – Evidenze dalla ricerca quantitativa e implicazioni manageriali”, presentazione e discussione dei risultati della ricerca internazionale - P.Guenzi, Marco A. Sisti (SDA Bocconi)

2018

Dicembre

Meeting per partner: “Insights for managerial practice. Gestire strategicamente i clienti: innovazioni e prospettive a confronto”. Ospitato da Luxottica Italia - Marco Aurelio Sisti

Ottobre

Webinar per partner su “ Il lato oscuro della forza (vendita)” - P.Caiozzo P.Guenzi (SDA Bocconi)
Webinar per partner Extraordinary Sales people: Guidare persone e risultati - P.Caiozzo (SDA Bocconi)

Luglio

Vodafone Event (con la collaborazione del CEL) su “Digital Sales Transformation” - P.Guenzi

Maggio

Workshop open su “Sales Content Management e Performance Commerciale”. Ospitato da MINE Community SDA Bocconi - P. Guenzi e M.A. Sisti
CEL Talk (Int’l) per partner su “Leveraging artificial intelligence in sales” - Prof. Johannes Habel, Associate Professor, Esmt Berlin

2017

Novembre

Roundtable per partner su: “Marketing & Sales integration nella prospettiva della commerciale excellence. Best practice aziendali e opportunità future a confronto”. Ospitato da 3M Italia - P.guenzi, M.A Sisti

Ottobre

Workshop per partner su “Sales Content Management Systems – Risultati della Ricerca e Piani di miglioramento” - P.Caiozzo, E. Pozzoli, M.A. Sisti (SDA Bocconi)
Workshop open su “Digital & Social Selling Index: il barometro del grado di sviluppo tecnologico delle reti commerciali in Italia”. Ospitato dalla Marketing Community di SDA Bocconi - P.Guenzi, S. Ghaddar (SDA Bocconi)

Maggio