Extraordinary sales people: competenze prioritarie per l’eccellenza commerciale - Ricerca in collaborazione con l’Università Bocconi. (2016)
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Vendite un mestiere meraviglioso (2016)
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2014-2015
(esempi da ricerche SDA Bocconi precedentemente alla costituzione del CEL Lab)

Commercial Excellence: cosa determina il successo dei venditori
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Il futuro secondo i direttori marketing: competenze per decidere e decisioni per competere
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La chiave del successo
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Libri

	Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2020) Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management, EGEA		Guenzi Paolo (2020) Trasformazione Digitale Delle Vendite (La) Innovare Strategie E Processi Commerciali Con Le Tecnologie, Egea
	Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola (2018) Gestire le vendite - Collana "Le Economie", Corriere Della Sera		Sisti Marco Aurelio, Guenzi Paolo, Caiozzo Paola (2015) Gestire le vendite - L'eccellenza nel sales management
	Guenzi Paolo, Dino Ruta (2013) Leading teams: Tools and Techniques for Successful Team Leadership from the Sport World		Guenzi Paolo, Geiger Susi (2011) Sales Management A multinational perspective
	Guenzi Paolo, Dino Ruta (2010) Team Leadership - Idee e azioni tra sport e management

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2021

"Come si venderà dopo la pandemia", Paola Caiozzo, Paolo Guenzi e Marco Aurelio Sisti
"Il Covid-19 e la sfida delle vendite gestite da remoto", Paola Caiozzo, Paolo Guenzi, Marco Aurelio Sisti

2020

Motivazione ed engagement delle reti commerciali (2020)
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"Vendere con strumenti digitali: analytics e adattamento migliorano la performance", Paolo Guenzi
"L’engagement e la motivazione delle reti: una leva per sostenere i cambiamenti e la perfomance", Paola Caiozzo
"Come motivare venditori di generazioni diverse: in cosa sono diversi i Millennials?", Paolo Guenzi

"Usare il bastone con i venditori? Passato e... futuro", Paola Caiozzo

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"Digitalizzazione, multitasking, efficienza...Tutto a posto?", Paola Caiozzo

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2019

Il Commercial Excellence Lab 2019, Marco Aurelio Sisti

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Marco Aurelio Sisti - ViaSarfatti25 - 2019

Strategie di vendita: c’è posto per il digitale

Andrea Biondi - IlSole24Ore - 2019

I venditori scontano il ritardo nel digitale – Evidenze dalla ricerca del CEL SDA Bocconi

2017

Marco Aurelio Sisti - 2017

Commercial excellence e le sfide per le imprese

Sarah Ghaddar, Paolo Guenzi - 2017

Sales Enablement. Tecnologie e contenuti a supporto dell'attività di vendita

Paolo Guenzi - 2017

L'umorismo del Sales Leaders per gestire il lato oscuro nelle vendite

2016

Davis Jarach - Ideas of Management - Febbraio 2016

Pricing 4.0: la logica delle ancillary sales per l'incremento dei margini

2015

Paolo Guenzi - Ideas of Management - Ottobre 2015

Le tre spine dei Sales Manager

Marco Aurelio Sisti, Paolo Guenzi, Paola Caiozzo - Ideas of Management - Febbraio 2015

L'eccellenza nel Sales Management: i pilastri della trasformazione commerciale

Paolo Guenzi, Paola Caiozzo, Cristina Cito - 2015

Analizzare la relazione tra competenze e performance dei venditori: un caso studio

2014

Paolo Guenzi, Paola Caiozzo, Gabriele Troilo - Ideas of Management - Marzo 2014

Qual è la chiave del successo professionale?

Caiozzo Paola, Cito Cristina, Taggiasco Giordana

Extraordinary Sales People. Competenze per competere

Pubblicazioni

2021

The impact of digital transformation on salespeople: an empirical investigation using the JD-R model (with Nijssen) Journal of Personal Selling & Sales Management 2021, VOL. 41, NO. 2

2020

Mastering the digital transformation of sales (with J.Habel), California Management Review, 62(4) 57–85 , 2020
Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework (with E. Nijssen), Industrial Marketing Management, 90, 346-359, 2020
Dynamic Governance Matching in Solution Development (with A. Ordanini and T. Bornemann), Journal of Marketing, 2020, vol.84, no. 1, pp.105-124

2019

It is all in good humor? Examining the impact of salesperson evaluations of leader humor on salesperson job satisfaction and job stress (with D. Rangarajan, N. Chaker, L. Sajtos), Journal of Personal Selling & Sales Management, 39, 4, 352–369, 2019

2018

The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (with S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke), Journal of the Academy of Marketing Science, 46, 4, 703-724, 2018
Gestire le Vendite, in Collana Management (coaut P.Guenzi, M.A.Sisti, P.Caiozzo), 2018 Corriere della Sera
Cognitive and Affective Determinants of salesforce Performance: A Two-wave Study (coaut. I.Soscia, R.Bagozzi), Industrial Marketing Management. 2018 (in corso di pubblicazione)
The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior (coaut S.Alavi, J.Habel, J.Wieseke), Journal of the Academy of Marketing Science, 2018 (in corso di pubblicazione)

2017

When Service Customers Do Not Consume in Isolation (with A. Ordanini and A. Parasuraman), Journal of Service Research, 2017, vol.20, no. 3, pp.223-239
Cognitive and affective determinants of salesforce performance: a two-wave study (with I. Soscia, R.P. Bagozzi), Industrial Marketing Management, 75, 206-217, 2018
Venditori si nasce? Il mestiere visto dagli studenti (coaut Caiozzo–M.C.Cito, G.Miniero), E&M, gennaio 2017
Exraordinary People-Competenze per competere (coaut Caiozzo – M.C.Cito-G.Taggiasco), E&M, gennaio 2017
Linking Data-Rich Environments with Service Innovation in Incumbent Firms: A Conceptual Framework and Research Propositions (coaut. G. Troilo, L. M. De Luca), Journal of Product Innovation Management, 34, 5, 617-639, 2017
Beyond the retention—acquisition trade-off: Capabilities of ambidextrous sales organizations (coaut. E.Nijssen, Mv.d.Borgh), Industrial Marketing management 64, 1-13, 2017
Commercial excellence e le sfide per le imprese, M.A. Sisti, Economia & Management 1, 2017.
Il caso Ecolab (coaut. A. Costantini), Economia & Management 3,28-32, 2017
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management 1, 18-22, 2017
Top manager dalle vendite con una marcia in più (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management 1, 30-35, 2017
Le 7S della sales transformation (coaut. M.Sisti), Economia & Management 1, 36-44, 2017
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management 1, 18-22, 2017

2016

Two faces of the same coin: How the interplay between organizational and territorial culture builds the concept of service culture (with A. Carù), Mercati e Competitività, 2016, no. 3, pp.87-109
The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance (coaut. L. Sajtos, G. Troilo), Journal of Business Research Vol. 69, 3707-3713, 2016
The Combined Effect of Customer Perceptions about a Salesperson’s Adaptive Selling and Selling Orientation on Customer Trust in the Salesperson: A Contingency Perspective (coaut. L.M. De Luca, R.Spiro), Journal of Business & Industrial Marketing Vol.31, 4, 553-564, 2016

2015

Sogno o incubo? Marketing analytics e social media visti dai direttori marketing, Economia & Management Vol. 3, 55-61, 2015

Paper di ricerca presentati in convegni internazionali referati

Digital & Social Selling Index: an empirical investigation into its nature, antecedents and consequences (coaut. S.Ghaddar), Proceedings of the 12th annual GSSI Conference, Vienna, June 5-8 2018
How students perceive salespeople and the sales job (coaut. P. Caiozzo, M.C. Cito, S.Ghaddar, G. Miniero, Proceedings of the 11th annual GSSI Conference, Mauritius, June 6-9 2017
How Sales Organization Capabilities Affect the Simultaneous Pursuit of Customer Acquisition and Retention (coaut. M. van den Borgh, E.Nijssen), The Thought Leadership on the Sales Profession Conference, Hec Paris, France, May30-June 1 2017
"The Organizational Impact of Big Data Marketing on Service Innovation" (coaut. L.M. DeLuca, G. Troilo), Proceedings of the JPIM-MSI Research Workshop, Knoxville, Tennessee, USA, June 8-10 2016
The impact of Sales Force Management Capabilities and Personal Selling Capability on Performance (coaut. L.Sajtos, G.Troilo), Proceedings of the 45th EMAC Conference, Oslo, Norway, May 24-27 2016
Which Competencies for Successful Commercial Executives: Are we Missing the Real Points? (coaut. P. Caiozzo, G.Troilo), Proceedings of the 44th EMAC Conference, Leuven, Belgium, May 26-29 2015

Eventi

Divulgare i contenuti in modo esperienziale e coinvolgente è uno dei principali obiettivi del CEL. Ogni anno vengono organizzati meeting con format diversi per target e modalità di esecuzione. Si tratta di straordinarie occasioni di confronto e networking sui temi più innovativi per la commercial excellence. Questo è l’elenco degli incontri organizzati:

2021

Maggio

Virtual meeting Covid-19 Remote selling Progettare il futuro - P. Caiozzo, P.Guenzi (SDA Bocconi)

Febbraio

Virtual meeting Covid-19 Remote selling - P.Caiozzo, P.Guenzi M.A.Sisti (SDA Bocconi)

2020

Giugno

Evento Online della MINE Community SDA Bocconi, “Digital Tra-ction: Technopower o Technostress?” - P.Caiozzo, P.Guenzi (SDA Bocconi)

Maggio

Partner Meeting presentazione dei risultati di ricerca Digital Commercial transformation in action : Technopwer o Technostress? - P.Caiozzo e P.Guenzi (SDA Bocconi)

Aprile

Virtual meeting Covid-19 Emergency Landascape

Marzo

Evento Online della MINE Community SDA Bocconi, “Il lato oscuro della forza (di vendita)” - P.Guenzi, P.Caiozzo (SDA Bocconi)

Eventi passati

2019

Ottobre

CEL TALK “Leading solution selling in the digital ERA”, - Alberto Frasarin (Google Italia), Germano Buttazzo (Linkedin Italia)
Partner Meeting sulla ricerca Digital TrAction: transformation in action (con focus sulla dimensione Technopwer vs Technostress nelle vendite) - P.Caiozzo P.Guenzi (SDA Bocconi)

Giugno

CEL Talk, “From selling products to selling solutions: managing the servitization of sales forces”, Ed Nijssen, Eindhoven University of Technology, Netherlands

Maggio

Evento MINE Community di SDA Bocconi, “Digital Commercial Transformation: istruzioni per l’uso. P.Guenzi, Marco A. Sisti (SDA Bocconi). Guest Speaker: Giovanni Sorreca (3M Italia), Gabriele Spadoni (HILTI Italia)
Partner Meeting sui temi di ricerca 2019. Guest speech su “Mastering the Digital trasformation journey”. - Gabriele Morosini (ABB Italia)

Aprile

Partner Meeting, “Digital Commercial TransformationPlan”. Presentazione e discussione dei risultati della ricerca qualitativa - P.Guenzi, P.Caiozzo (SDA Bocconi)

Febbraio

Partner Meeting, “DCTP – Digital Commercial Transformation Plan – Evidenze dalla ricerca quantitativa e implicazioni manageriali”, presentazione e discussione dei risultati della ricerca internazionale - P.Guenzi, Marco A. Sisti (SDA Bocconi)

2018

Dicembre

Meeting per partner: “Insights for managerial practice. Gestire strategicamente i clienti: innovazioni e prospettive a confronto”. Ospitato da Luxottica Italia - Marco Aurelio Sisti

Ottobre

Webinar per partner su “ Il lato oscuro della forza (vendita)” - P.Caiozzo P.Guenzi (SDA Bocconi)
Webinar per partner Extraordinary Sales people: Guidare persone e risultati - P.Caiozzo (SDA Bocconi)

Luglio

Vodafone Event (con la collaborazione del CEL) su “Digital Sales Transformation” - P.Guenzi

Maggio

Workshop open su “Sales Content Management e Performance Commerciale”. Ospitato da MINE Community SDA Bocconi - P. Guenzi e M.A. Sisti
CEL Talk (Int’l) per partner su “Leveraging artificial intelligence in sales” - Prof. Johannes Habel, Associate Professor, Esmt Berlin

2017

Novembre

Roundtable per partner su: “Marketing & Sales integration nella prospettiva della commerciale excellence. Best practice aziendali e opportunità future a confronto”. Ospitato da 3M Italia - P.guenzi, M.A Sisti

Ottobre

Workshop per partner su “Sales Content Management Systems – Risultati della Ricerca e Piani di miglioramento” - P.Caiozzo, E. Pozzoli, M.A. Sisti (SDA Bocconi)
Workshop open su “Digital & Social Selling Index: il barometro del grado di sviluppo tecnologico delle reti commerciali in Italia”. Ospitato dalla Marketing Community di SDA Bocconi - P.Guenzi, S. Ghaddar (SDA Bocconi)

Maggio

Workshop (Int’l) per partner su “ The impact of technologies on customer relationship management: the era of the empowered customer”

Giugno

Webinar per i partner Extraordinary sales people: competenze per competere - P. Caiozzo, M. A. Sisti (SDA Bocconi)

2016

Ottobre

Workshop open su “Le vendite nella "stanza dei bottoni": il commerciale agli occhi dei Top Manager” - P.Guenzi (SDA Bocconi)

Giugno

Workshop open su: “Vendite: un mestiere meraviglioso? Percezioni e prospettive delle professioni commerciali”. Ospitato da Marketing Community di SDA Bocconi - P. Caiozzo (SDA Bocconi)

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