La centralità della relazione nei rapporti tra banca e impresa per un buon credito

La stretta creditizia seguita alla crisi finanziaria mondiale del 2008-2009 ha stimolato l’interesse di economisti e ricercatori nell’identificazione dei principali driver che influenzano l’accesso al credito delle imprese, in particolar modo delle piccole e medie.

Quello dell’accesso ai finanziamenti è un tema centrale per moltissimi Paesi. Le PMI svolgono infatti un ruolo significativo nelle economie nazionali in termini di occupazione e reddito, e sono motori di innovazione e crescita: queste, costituiscono infatti circa il 99% di tutte le imprese della zona euro e impiegano due terzi della forza lavoro, generando il 60% del valore aggiunto. Il loro contributo economico è particolarmente rilevante nei Paesi europei meridionali, in particolare in Italia, Spagna e Portogallo.

Per le loro attività di crescita e sviluppo, le PMI dipendono in larga parte dai prestatori bancari. Nell’erogazione dei prestiti, le banche pongono storicamente maggiore attenzione alle cosiddette hard information, cioè a informazioni standardizzate, facilmente processabili e codificate nei bilanci. Le tecniche statistico-quantitative giocano un ruolo decisivo nel processo di valutazione della qualità dei prenditori di fondi e in generale nella concessione dei finanziamenti. A causa delle informazioni relativamente limitate disponibili sulle PMI, le banche di solito sono riluttanti a fornire credito alle PMI e spesso evitano di finanziarle o applicano tassi mediamente elevati. Durante i periodi di crisi, inoltre, anche in virtù di dati compromessi dalla contingenza economica, gli shock bancari possono contrarre significativamente il loro credito, con effetti diretti e immediati sulle PMI.

Negli ultimi anni, gli sviluppi teorici dell’economia dell’informazione hanno però rinnovato l’interesse nei confronti del processo del credito di relazione (relationship lending). In tal senso, vi è stato da più parti un richiamo a focalizzare l’attenzione degli intermediari verso un approccio alla clientela di tipo relazionale basato sulla raccolta e l’utilizzo di informazioni qualitative (le cosiddette soft information) che possono affiancare le hard information nella valutazione del rischio di credito.

A partire da queste osservazioni, una nostra recente ricerca ha valutato l’impatto dei contatti faccia a faccia tra rappresentanti bancari e delle imprese sui costi di prestito.

’analisi empirica, basata sui dati forniti da un gruppo bancario italiano operante su tutto il territorio nazionale e che ha permesso di identificare le informazioni sui prestiti nel triennio 2009-2011 su un campione di 11.624 PMI, ha voluto indagare quali tipi di contatto abbiano il maggior impatto in termini di accesso al credito e di minori tassi di interesse.

Se è vero che il contatto face-to-face è l’espressione più preziosa della relazione durante la quale la banca può ridurre le asimmetrie informative attraverso la raccolta di soft information, nel valutarne l’efficacia si deve considerare, per esempio, il luogo di incontro tra banca e l’imprenditore o il suo delegato (allo sportello della banca o nella sede dell’azienda); la distanza fisica tra banca e impresa; la durata della relazione.

Dallo studio emerge come il valore della relazione incorporato nel contatto diretto presso l’azienda, renda possibile l’applicazione di tasso sul prestito più equo. Questo tipo di incontro garantisce alla banca l’estrazione di preziose informazioni soft, non direttamente osservabili con forme indirette di contatto: si va dallo spazio per uffici e produzione alla qualità delle attrezzature; dal livello di innovazione aziendale al grado di leadership dell’imprenditore; dall’attenzione e l’orientamento al cliente alla gestione delle relazioni con i fornitori; dalla continuità e crescita del business ai valori e al senso di appartenenza del personale.

I risultati dello studio, diversamente da altre ricerche, mostrano che la distanza geografica tra la banca che eroga il prestito e l’impresa che lo riceve produce un modesto impatto economico sui tassi di interesse. Analogamente, la durata del rapporto fra la banca e l’impresa debitrice, non è il fattore principale che condiziona l’accesso al credito e il suo costo.

Il fattore che emerge come decisivo per comprendere il comportamento delle banche e il pricing applicato al credito sono i contatti con l’impresa. Rendere questi incontri con i prestatori più frequenti può aiutare l’accesso al mercato dei prestiti e ottenere condizioni più favorevoli, così come avere più relazioni di prestito con diversi istituti bancari abbassa i tassi di interesse sul prestito.

Va tuttavia rivelato un potenziale lato oscuro del relationship lending. Quando la relazione banca-impresa è esclusiva, la banca potrebbe essere incline a trarre vantaggio dalla sua posizione di monopolio e addebitare margini di prestito più onerosi. Questo comportamento (detto «hold-up») è particolarmente rilevante se l’azienda non ha sufficienti relazioni bancarie alternative o se sta affrontando alti costi di cambiamento. Per evitare questo problema le imprese possono optare per relazioni bancarie multiple. Il quadro che emerge dal nostro studio indica che il problema dell’hold-up non dipende tanto dalla lunghezza della relazione, quanto dall’esclusività della relazione banca-impresa. In sintesi: più esclusiva è la relazione più alto è il tasso di prestito concesso.

• Per colmare le asimmetrie informative che impediscono alle PMI un regolare accesso al credito bancario, queste dovrebbero sempre di più optare per un approccio relazionale. Questo si definisce come un modello organizzativo tra banche e clienti in grado di soddisfare le seguenti condizioni: maggiori investimenti per garantire informazioni specifiche sul cliente, spesso di natura esclusiva dell’impresa; valutazione più accurata della redditività di questi investimenti attraverso interazioni multiple con lo stesso cliente nel tempo e/o attraverso diversi prodotti.
• Le interazioni ad alta frequenza tra banca e azienda riducono il costo del debito, soprattutto quando i contatti avvengono presso la sede dell’azienda. L’accordo ottimale per l’azienda è dunque quello di stabilire un’ampia relazione con la banca, traendo pieno vantaggio dagli incontri, e, allo stesso tempo, espandendo le opportunità di prestito di relazione con altre istituzioni bancarie.
• Infine, i regolatori pubblici potrebbero introdurre incentivi per le banche e altri prestatori verso modelli di relationship lending in grado di guidare il sistema finanziario verso un comportamento ottimale per sostenere la crescita economica e la stabilità.