Sales management - Edizione primaverile

Valutare, motivare e gestire la forza vendita per ottenere migliori risultati commerciali

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Data inizio apr 17, 2023
Data fine mag 5, 2023
Durata 4,5 Giorni
Location Milano
Formato Class
Lingua Italiano
Prezzo (+ IVA) € 4.500

L'obiettivo

Il corso di Sales Management consente di approfondire i temi più rilevanti per la strutturazione, l’organizzazione e la gestione strategica e operativa delle reti di vendita. Un approccio globale che integra i modelli teorici con la loro applicazione pratica su casi reali. Il corso mette a disposizione dei partecipanti tutti gli strumenti per analizzare la situazione, valutare possibili alternative di scelta e agire efficacemente nei confronti della organizzazione commerciale sotto la propria responsabilità.

Sales Management offre la possibilità di sviluppare le competenze necessarie per gestire una forza vendita sempre più preparata, motivata e capace di immaginare nuovi percorsi di crescita sui mercati. Questo corso potenzia le capacità di visione strategica e di gestione operativa dei processi e delle leve del sales management e ne affronta le diverse problematiche: dalle scelte di struttura e organizzazione della forza vendita allo sviluppo dei collaboratori, dai fondamenti della leadership nei team commerciali alle principali analisi per la pianificazione e la valutazione della performance commerciale.

Obiettivo del programma è proporre un’ampia gamma di idee, modelli, metodi e strumenti pratici per gestire in modo integrato e coerente una rete di vendita, potenziando la capacità di prendere decisioni, mettere in campo azioni efficaci e sviluppare una visione strategica del sales management.

A chi si rivolge

Sales Management si rivolge a chi desidera acquisire e sviluppare le competenze utili per una gestione strutturata di reti di vendita, ed è quindi particolarmente adatto per tutti coloro che hanno responsabilità di gestione di una struttura commerciale o che si accingono ad assumerla. Ruoli e figure tipiche sono Sales Manager, Direttore Vendite, Direttore Commerciale, Export Manager, VP Mktg&Sales, Area Manager, oltre agli imprenditori che intendono consolidare la propria esperienza in azienda nell’ambito commerciale.
I contenuti trattati sono applicabili indipendentemente dal settore in cui opera l’azienda del partecipante.

 

Consulenza di Programma

Per aiutarti a capire se i contenuti del Programma sono in linea con le tue aspettative e scegliere la migliore offerta formativa in relazione al tuo profilo e ai tuoi obiettivi, potrai contattare un Consulente di Programma per un colloquio di approfondimento. Scrivi a Erica Pizzelli: erica.pizzelli@sdabocconi.it

 

Struttura e contenuti

 

Sales Management si sviluppa in 2 moduli di apprendimento distinti e complementari, di due giorni ciascuno, a cui si aggiungono 2 webinar online di 2 ore ciascuno. Si tratta di un corso completo, che unisce in modo equilibrato teoria, strumenti e pratica manageriale e prende in esame i principali aspetti di strutturazione, organizzazione e gestione di una rete di vendita. Grazie alle attività di ricerca applicata costantemente condotte dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, il percorso formativo viene inoltre integrato di anno in anno con l’analisi dei nuovi trend in ambito commerciale e delle nuove tecnologie a disposizione delle attività di vendita per il raggiungimento degli obiettivi.



Durante il corso i partecipanti affronteranno i seguenti argomenti:

 

1. La strutturazione delle reti di vendita

  • Il significato e le implicazioni manageriali dalla trasformazione strategica del ruolo delle vendite nei processi aziendali
  • Come organizzare la propria struttura di vendita per fronteggiare le sfide strategiche dell’azienda
  • Come affrontare le scelte di struttura: specializzazione della rete, grado di controllo (rete diretta vs indiretta) e corretto dimensionamento della forza vendita

2. La gestione delle reti di vendita

  • Come scegliere i venditori per i propri obiettivi di sales management: l’analisi delle attitudini personali
  • Come controllare e valutare la performance dei venditori
  • Come gestire il processo di motivazione e incentivazione della forza vendita
  • Come influenzare le azioni e i risultati dei venditori
  • Come gestire il rapporto personale con i venditori diretti e gli agenti

 

Durante il corso i partecipanti avranno a disposizione alcuni strumenti di auto-valutazione delle proprie performance rispetto a determinate dimensioni di analisi al fine di acquisire una maggior consapevolezza delle aree di forza e di quelle da migliorare.

Scarica la brochure per scoprire di più sui risultati di apprendimento attesi, il modello di apprendimento e la Faculty del corso.

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Perché partecipare?

Cosa trovi nel programma

I vantaggi per il partecipante

 

  • Acquisire una visione d’insieme di tutti gli aspetti rilevanti nella strutturazione e gestione di una rete di vendita
  • Dotarsi di una “scatola degli attrezzi” per potenziare le proprie capacità analitiche, strategiche e relazionali e migliore la performance della propria squadra
  • Arricchire la propria esperienza attraverso il confronto con docenti esperti e con manager di altre aziende e settori
  • Rafforzare la propria capacità di pensiero critico, andando oltre gli schemi consolidati e legati soltanto alla propria esperienza lavorativa
  • Stimolare e innovare il proprio modo di agire e pensare attraverso nuove fonti di ispirazione

 

I vantaggi per l'azienda

 

  • Portare in azienda le competenze necessarie per (ri)organizzare e gestire la rete commerciale
  • Accrescere la motivazione dei propri manager grazie a una esperienza formativa ricca e coinvolgente
  • Beneficiare di stimoli all’innovazione per i diversi aspetti della gestione della rete di vendita
  • Offrire a chi andrà a ricoprire nuovi ruoli di responsabilità un percorso di crescita professionale organico per accrescere l’efficacia dell’agire manageriale
  • Favorire la visione di breve, medio e lungo periodo per sostenere i percorsi di crescita, di trasformazione e di sviluppo dell’impresa facendo leva sulla funzione commerciale
  • Ottimizzare la gestione delle risorse aziendali, agendo sulle capacità personali e professionali dei manager

 

 

 

Cosa dice chi lo ha scelto

 

Ho apprezzato il taglio pratico del corso che fornisce strumenti e Best Practice utili nella gestione quotidiana della forza commerciale. Ho trovato in particolar modo interessanti gli aspetti legati alla pianificazione ed all’analisi delle performance dell’area commerciale e gli spunti legati agli stili di relazione. Un ringraziamento particolare al Professor Guenzi, la Professoressa Caiozzo ed il Professor Sisti per la grande professionalità e la capacità di coinvolgimento oltre che al Team della SDA Bocconi per l’organizzazione ottimale in questo particolare 2020.

LUCA BOSELLI
SALES DIRECTOR

La decisione di iscrivermi a questo corso è stata guidata dalla necessità di approfondire gli aspetti legati alla vendita e gestione rete vendita. Trattare argomenti come la comunicazione, gli incentivi e le strategie, sono state la chiave per poter avvicinare maggiormente la mia figura al lavoro giornaliero. Ho fatto tesoro del corso e dei suggerimenti ricevuti dai professori che ad oggi mi stanno garantendo risultato nella mia operatività.

LUCA SAVI
PRODUCT MANAGER

Coinvolgente, interattivo, dinamico, motivante. Sono rimasto sorpreso dalla facilità e chiarezza dell'esposizione dei cotnenuti da parte dei professori. Mai troppo teorici, anzi molto pratici.

ANDREA TANCREDI
SALES MANAGER, SERVOMEX

 


 

Attestati

 

Badge digitali

I badge digitali rappresentano una forma innovativa e immediata di condivisione dei traguardi raggiunti. Sono verificabili e associati in modo univoco a ogni singolo utente e offrono la possibilità di tenere aggiornata la propria rete di contatti mettendo in evidenza il percorso intrapreso in SDA Bocconi.

 

Attestato di partecipazione

L’attestato – erogato sia in formato digitale, sia cartaceo – rappresenta una risorsa utile con cui arricchire il proprio curriculum e il proprio bagaglio di esperienze formative. È rilasciato ai partecipanti che hanno frequentato almeno l’80% delle lezioni.

 


 

 

Informazioni

 

Calendario

 

Il programma ha una durata complessiva di 4,5 giornate (36 ore ore totali equivalenti).

Aula

17-18 apr 2023

9:00-18:00

Webinar

27 apr 2023

18:00-20:00

Webinar

2 mag 2023

18:00-20:00

Aula

4-5 mag 2023

9:00-18:00

  • MODULO
    in Presenza

  • MODULO
    Online

 

 

 

Sede delle lezioni

 

SDA Bocconi School of Management
Via Sarfatti 10, 20136 Milano

 

 

Quota di partecipazione

 

€ 4.500
La quota si intende al netto di IVA comprensiva del materiale didattico e delle colazioni di lavoro.

 

 

Agevolazioni

 

Per informazioni e approfondimenti sulle agevolazioni: www.sdabocconi.it/agevolazioni

 

 

Iscriviti subito

 

Per poter vivere al meglio l’esperienza formativa del corso, la Scuola potrà richiederti di condividere il CV o il link al tuo profilo LinkedIn per assicurare che le tue aspettative siano in linea con l’offerta formativa scelta. Il numero massimo dei partecipanti è programmato. La prenotazione e l'iscrizione potranno essere effettuate online alla pagina web del programma. Le iscrizioni sono aperte fino al giorno precedente l’inizio del programma, salvo esaurimento disponibilità. Per motivi organizzativi ti consigliamo di completare la procedura di iscrizione almeno 10 giorni prima della data d’inizio.

“Il sales management richiede competenze sempre più articolate e complesse. Svilupparle significa creare i presupposti per raggiungere risultati migliori a livello sia personale che organizzativo. Un bravo sales manager deve saper conciliare una visione strategica d’insieme, doti analitiche e capacità relazionali. Questo corso lo aiuta a potenziare queste competenze”

 

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Paolo Guenzi
Direttore
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