
- Data inizio
- Durata
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- Lingua
- 7 ott 2025
- 40 ore
- Online
- Italiano
Conoscere le dinamiche, le tecniche e i ruoli del trade marketing per migliorare l’esperienza di shopping in un contesto omnicanale e valorizzare l’offerta.
Nel 2023, una ricerca del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi School of Management evidenziava un’evoluzione del ruolo dei sales manager da semplici gestori dell'ultimo miglio a veri e propri business manager. Oggi, un’indagine dello stesso laboratorio, condotta su 503 dirigenti c-level, ci rivela che il top management percepisce la funzione delle vendite come un asset strategico
La ricerca, condotta in collaborazione con Manageritalia, è stata presentata martedì 18 marzo dagli autori, Paolo Guenzi e Paola Caiozzo.
“Non si tratta più solo di chiudere contratti, ma di orchestrare, in sinergia con altre funzioni, l’intera relazione con il mercato per una crescita sostenibile e un vantaggio competitivo,” ha affermato Guenzi.
“I risultati evidenziano l’urgente necessità – condivisa da chi in azienda ricopre posizioni apicali – di riconoscere e potenziare i propri team commerciali in questo ruolo ampliato, facendoli partecipare alla cabina di regia strategica,” ha spiegato Caiozzo.
La funzione commerciale è ampiamente riconosciuta come driver di innovazione (secondo il 44,7% dei rispondenti) e protagonista nell’accelerazione e nel successo delle strategie omnicanale (39,4%). In questo caso, i responsabili vendite hanno una percezione ancora più marcata del loro contributo all’innovazione e all’evoluzione dei modelli di business rispetto ai CEO/AD e ai manager di altre funzioni.
Nel corso della tavola rotonda che ha seguiti la presentazione, sono arrivate conferme “sul campo” dei risultati della ricerca.
Alessandro Savino, Head of Region Southern Europe e General Manager Hilti Italia, ha definito le vendite un asset strategico per la sua impresa e Paolo Cervini, CEO Global GEWISS, ha prospettato un ruolo da “orchestratori” per la funzione.
Marco Ballarè, Presidente Manageritalia, ha concluso evidenziando quella che è la prossima sfida: trasformare la strategia, sulal quale c’è ampia convergenza, in allineamento operativo.
SDA Bocconi School of Management
Conoscere le dinamiche, le tecniche e i ruoli del trade marketing per migliorare l’esperienza di shopping in un contesto omnicanale e valorizzare l’offerta.
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