Negoziare è utile e si può imparare

La negoziazione è una competenza che tutti possono acquisire e perfezionare, e che, se ben coltivata, può diventare un potente motore di trasformazione, tanto nella vita privata quanto in quella professionale.

Non si tratta solo di spuntare il prezzo migliore o ottenere un avanzamento di carriera, ma di costruire relazioni più efficaci, risolvere conflitti, prendere decisioni più consapevoli. A patto, però, di superare l’ambiguità e il disagio che spesso accompagnano l’atto stesso del negoziare, spiega Leonardo Caporarello in Negoziare con successo. Strategie e tecniche per creare valore (EGEA, 2025).

La particolarità dell’opera risiede nella sua natura ibrida che ne fa un’esperienza, un progetto editoriale innovativo e un invito alla collaborazione reale: ogni capitolo combina contenuti statici (testo, casi studio, teorie) con strumenti dinamici e interattivi fruibili online (videointerviste con manager, quiz, domande aperte, diario personale).

Il libro è strutturato in sette capitoli tematici, ciascuno dei quali affronta una dimensione chiave della negoziazione: dalla definizione del concetto e delle sue distorsioni comuni, al processo vero e proprio (preparazione, azione, revisione), passando per strategie, tecniche, comunicazione, aspetti emotivi e culturali, fino alle nuove sfide poste dal contesto “phygital”.

Tra i contributi più stimolanti, c’è l’attenzione alle variabili spesso trascurate nei manuali classici: le percezioni soggettive, i bias cognitivi, le emozioni. Caporarello mette in luce come questi fattori incidano in modo profondo, e talvolta sotterraneo, sull’esito di una negoziazione. Inoltre, dedica spazio alla complessità delle negoziazioni internazionali e interculturali, e alle trasformazioni imposte dal digitale: saper gestire riunioni ibride, schermi, differenze temporali e tecnologie è oggi parte integrante del mestiere del negoziatore.

Negoziare con successo si rivolge a un pubblico ampio: manager, professionisti, imprenditori, ma anche studenti, startupper e chiunque voglia allenarsi in un’abilità fondamentale. La combinazione di rigore accademico, approccio esperienziale e strumenti personalizzabili rende il libro adatto a chi cerca un apprendimento attivo e applicabile. Non solo un’interessante lettura, ma un laboratorio di crescita personale e professionale.

• Editore: EGEA
• Data di pubblicazione: 2025
• ISBN/EAN: 9788823889774
• Pagine: 122
• Formato: cartaceo, Digitabook

LEONARDO CAPORARELLO è Associate Dean for Online Learning e Professor of Negotiation Practice presso SDA Bocconi School of Management. È inoltre Rector’s Delegate for Digital Learning e Direttore di BUILT (Centro per l’Innovazione dell’apprendimento e dell’insegnamento) presso l’Università Bocconi.