L’evoluzione del settore elettrico in un mondo sempre più digitalizzato

Le proposte commerciali dei distributori elettrici riguardano prodotti e soluzioni rivolte a professionisti che operano in diversi settori: edilizia (anche abitativa), industria e applicazioni per le utility. Le loro piattaforme operative comprendono centri di distribuzione e filiali. Grande o piccolo, con sede al nord o al sud, specializzato su una linea di prodotto oppure generalista, praticamente ogni distributore ha la propria particolare ricetta per competere in modo redditizio sul mercato.

In generale, le imprese che operano nel settore della distribuzione elettrica si adattano in modo diverso a un contesto, come quello attuale, rivoluzionato dalle tecnologie digitali. Le società legacy devono gestire il proprio patrimonio e le aspettative degli azionisti; le aziende più piccole potrebbero voler evitare di intraprendere un viaggio digitale e concentrarsi su un approccio di nicchia; le aziende più grandi dispongono di budget maggiori per gestire il cambiamento digitale.

Se da un lato le nuove tecnologie stanno sconvolgendo la nostra percezione del mondo, dall’altro producono incredibili opportunità, anche per i distributori elettrici il cui business consiste nel commercializzare prodotti ai professionisti.

Dopo aver condotto un’ampia revisione della letteratura lo studio ha analizzato le tendenze globali nel digitale con particolare attenzione alla distribuzione B2C e B2B, identificando in tal modo tre aree principali di analisi:

1. la rilevanza della dimensione aziendale: copertura territoriale (regionale, regionale potenziato, multiregionale); appartenenza (o meno) a un gruppo di acquisto (piccolo o grande vs indipendente); modelli di integrazione a seconda del livello di controllo centrale (re, imperatore, presidente, dittatore);
2. il ruolo giocato dalla cultura, dal commercio e dalle persone (aspetto umano): famiglie fondatrici; dirigenti esterni; punti vendita; specializzazioni;
3. l’importanza dell’infrastruttura tecnologica: il modello della filiera (centralizzata vs diffusa); il ruolo e l’ambito dell’IT; il livello delle capacità digitali.

Il nostro studio ha poi analizzato le dinamiche specifiche di queste tre aree indagando 87 aziende con sede in Italia appartenenti alla Federation of Electrical Material (FEM) per un periodo di 6 anni (2012-2017). Rapporti finanziari, monitoraggio web, un sondaggio ad hoc e interviste informali hanno permesso di raccogliere dati rilevanti. L’analisi di correlazione è stata resa possibile grazie a un approccio statistico multiplo.

Gli attuali modelli di business sono stati studiati analizzando quantitativamente le tre aree selezionate. È stato quindi creato un indice dei grossisti, con lo scopo di valutare per ogni azienda il potenziale di profitto futuro in un mondo digitalizzato. Ciò ha portato a uno scenario futuro per il settore e a una serie di raccomandazioni.

La ricerca ha prodotto alcuni interessanti risultati:

1. la dimensione non è necessariamente correlata alla performance;
2. specifici modelli di business, specialmente se alimentati da competenza tecnica, possono essere molto redditizi;
3. le aziende con sede a livello regionale attualmente ottengono i risultati migliori, ma il futuro è multiregionale;
4. il ruolo delle famiglie fondatrici è ancora centrale ma i gestori esterni le spingono a una evoluzione;
5. diversi modelli di integrazione post-acquisizione differiscono in termini di prestazioni;
6. l’adozione delle tecnologie digitali è ancora agli inizi, quindi ci sono enormi opportunità di crescita.

Sulla base della revisione della letteratura, della nostra classificazione del modello di business, del risultato dell’indice dei grossisti e delle trasformazioni causate della rivoluzione digitale, prevediamo che, nel prossimo futuro, scompariranno i piccoli distributori generalisti (possiamo fissare convenzionalmente la soglia per la definizione di un piccolo distributore a 50 milioni di euro). L’azione devastante dell’evoluzione digitale può essere sperimentata in due aree in particolare: (1) il concetto di inventario infinito con disponibilità immediata (il giorno successivo) di praticamente qualsiasi articolo, almeno delle principali marche; (2) la mancanza di una solida infrastruttura informatica/logistica in grado di elaborare l’ordine e consegnare entro 24 ore presso la sede del cliente. L’impatto di queste due tendenze diventerà presto molto difficile da gestire per le piccole aziende indipendenti che per la maggior parte si concentrano sul lato residenziale (oggetto di un forte attacco da parte di giocatori puri e fai-da-te).

Inoltre, gli specialisti, anche quelli più piccoli, potranno sopravvivere, a condizione che mantengano effettivamente un forte vantaggio sui generalisti. Tuttavia, rimanere piccoli impedirà loro di gestire correttamente l’evoluzione digitale. Si verificheranno verosimilmente due scenari: la loro redditività ne risentirà; dovranno fondersi per guadagnare massa critica.

Infine, i grossisti di maggiore dimensione avranno la grande opportunità di rilevare quelli regionali di piccole dimensioni.

Tra le raccomandazioni che si possono rivolgere alle imprese che operano nel settore dell’ED, quattro in particolare sembrano particolarmente rilevanti:

1. investire nella specializzazione, su prodotti a più alto contenuto di innovazione e su forza lavoro qualificata;
2. trasformare le operazioni da prevalentemente fisiche a prevalentemente digitali. I POS più grandi diventeranno centri di esperienza, dove tecnologie, nuovi prodotti e consulenza saranno messi a disposizione dei clienti, ma la distribuzione avverrà principalmente online. Probabilmente il numero di negozi dovrà essere ottimizzato e gli assortimenti saranno più ampi di oggi e concentrati in grandi magazzini automatizzati. Le tecnologie predittive aiuteranno a gestire gli assortimenti e a perfezionare costantemente domanda e offerta;
3. sperimentare la distribuzione B2C. Per i produttori, la differenza tra B2B e B2C diventerà più sfocato di giorno in giorno;
4. considerare seriamente un private label.

L’evoluzione delle discipline del valore in discipline digitali e l’emergere inarrestabile dell’economia dell’esperienza cambieranno radicalmente il panorama dell’industria della distribuzione elettrica.