Curriculum Vitae

SDA Professor

Degree in Business Administration, Bocconi University, 1994
Ph.D. in Business Administration, Bocconi University, 1999

Past Director Marketing Department


Academic position and/or Professional activities

Associate Professor of Marketing, Department of Management, Bocconi University


Research Interests

  • Sales Management
  • Marketing relazionale
  • Marketing del tempo libero

Publications

Books

  • The strategic building of a football club: the case of Interbrand and Shakhtar Donetsk (coaut. M. Ricca), in M. Desbordes, N. Chanavat e S. Chadwick’s (eds.) Routledge Handbook of Sports Marketing, Routledge, 38-50
  • Gestire le vendite (coaut. M.A Sisti, P.Caiozzo), Egea, 2015
  • Key accountization at Bosch Automotive Aftermarket (BAA) Italy: managing and implementing a strategic change, in D. Woodburn, K. Wilson (Eds), Handbook of Strategic Account Management, Wiley, 2014
  • “Sales Force”, Wiley Encyclopedia of Management, 3rd Edition (2014)
  • Leading teams: managerial lessons from sport coaches (coaut. D.Ruta), Wiley, 2013
  • “Venditing: chi ha ucciso il marketing?”, in “Scritti in onore di Stefano Podestà) (2013)
  • “Le metriche di orientamento al mercato” (coaut. L.De Luca), in “Marketing metrics” (a cura di E.Valdani e F.Ancarani), Egea, 2011
  • Sales Management, in “Marketing management” (a cura di E.Valdani), Egea, 2011
  • Sales Management: A Multinational Perspective (con S. Geiger, Editors), Palgrave McMillan, 2011
  • Team Leadership. Idee ed azioni tra sport e management (con D.Ruta), Egea, 2010
  • “Organizzazione e gestione della rete di vendita”, in “Marketing e fiducia” (a cura di S. Castaldo), Il Mulino, 2009
  • “La forza di vendita”, volume “Vendite” della collana Enciclopedia di Management, Università Bocconi Editore, 2006
  • “Organizzazione e gestione della rete di vendita”, volume “Vendite” della collana Enciclopedia di Management, Università Bocconi Editore, 2006
  • “Il contributo del personale commerciale al successo del punto vendita”, in Store Management: la gestione delle piattaforme relazionali (a cura di C.Mauri e S.Castaldo), Franco Angeli, Milano, 2005
  • “Musei, edutainment e marketing (coaut. E.Valdani), in Cultura in Gioco – Le nuove frontiere di musei, didattica e industria culturale nell’era dell’interattività (a cura di P.A. Valentino e L.M.R. Delli Quadri), Giunti Editore, Firenze, pp.148-164, 2004
  • La vendita relazionale, Etas, Milano, 2002
  • “Il marketing relazionale nel mercato radiofonico”, in Artwork&Network (a cura di S.Salvemini, G.Soda), EGEA, Milano, pagg. 245-280, 2001
  • Strategie e politiche di marketing nei parchi tematici (coaut. E. Valdani), EGEA, Milano, 1998

Articles in italian journals

  • Cosa pensano gli studenti di una carriera nelle vendite? (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management (in corso di pubblicazione)
  • Quanto contano per i CEO le competenze commerciali? (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management (in corso di pubblicazione)
  • Gestire con successo progetti di Sales Transformation: un modello di riferimento e alcuni casi pratici (coaut. M.Sisti, C.Cito), Economia & Management (in corso di pubblicazione)
  • Sogno o incubo? Marketing analytics e social media visti dai direttori marketing, (coaut. G. Troilo) Economia & Management Vol. 3, 55-61, 2015
  • “Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali”, Economia & Management Vol. 4, 89-105, 2014
  • “Caso Unicredit: la valutazione della sponsorizzazione della UEFA Champions League” (coaut. S.Santini, D.Penna, D.Boni), Economia & Management Vol.2, 89-110, 2013
  • “L’integrazione fra marketing e vendite: barriere, meccanismi operative e risultati” (coaut. G.Troilo), Economia & Management Vol.2, 89-110, 2013
  • “L’innovazione nei sistemi di offerta delle società di calcio: dagli stadi alle strutture polifunzionali customer-based” (coaut. M.Pavan), Finanza, Marketing e Produzione anno 22 n°3, pagg.81-107, 2005
  • “Il contributo dei venditori alla soddisfazione del cliente: un’analisi nel mercato finanziario” (coaut. R.Becagli e R.Riccardi), in Micro&Macro Marketing anno 13, n° 2, pagg. 237-264, 2004
  • “L’efficacia del testimonial atleta nelle politiche pubblicitarie aziendali” (coaut. P.Borghini), in Micro&Macro Marketing anno 13, n° 3, pagg. 361-385, 2004
  • “Relazioni Interpersonali e Customer Loyalty. Il caso dei Fitness Club” (coaut. O.Pelloni), in Finanza, Marketing e Produzione anno 21 n°1, pagg. 119-141, 2004
  • “Analizzare e gestire la dealer satisfaction: un’analisi empirica nel mercato degli orologi” (coaut. S.Pizzoglio e R.Riccardi), Economia & Management n°4, pagg. 47-59, 2004
  • “I sistemi di controllo della forza di vendita”, Economia & Management n°1, pagg. 15-25, 2004
  • “Il ruolo della forza vendita nella generazione di fiducia del cliente. Un’indagine empirica nelle imprese italiane”, in Economia & Management n° 5, pagg.95-110, 2001
  • “Orientamento commerciale dell’impresa e attività svolte dai venditori: un’analisi esplorativa nelle imprese italiane”, Micro & Macro Marketing, anno 9, n°3, pagg.437-460, 2000
  • "La comunicazione di marketing nei parchi a tema: il caso Gardaland”, Micro & Macro Marketing, anno 7, n° 2, pagg.295-321, 1998
  • "Il marketing nel mercato radiofonico: il caso Radio Deejay" (coaut. S.Botti) ”, Micro & Macro Marketing, anno 6, n° 2, pagg. 321-343, 1997
  • "Un approccio marketing-oriented per la classificazione dei servizi per il tempo libero" (coaut. E.Valdani), Sinergie, n°41, pagg. 69-94, 1996
  • “Il caso Eurodisney”, Micro & Macro Marketing, anno 4, n° 1, pagg.135-144, 1995

Articles in international journals

  • The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance (with L. Sajtos, G. Troilo), Journal of Business Research Vol. 69, 3707-3713, 2016
  • The Combined Effect of Customer Perceptions about a Salesperson’s Adaptive Selling and Selling Orientation on Customer Trust in the Salesperson: A Contingency Perspective (with L.M. De Luca, R.Spiro), Journal of Business & Industrial Marketing Vol.31, 4, 553-564, 2016
  • The Organizational Implications of Implementing Key Account Management: A Case-based Examination (coaut. K. Storbacka), Industrial Marketing Management Vol. 45, 84-97, 2015
  • Guidelines for future research on KAM implementation (coaut. K. Storbacka), Industrial Marketing Management Vol. 45, 100, 2015
  • How salespeople see Organizational Citizenship Behaviors:  an exploratory study using the laddering technique (coaut. F. Panzeri), Journal of Business & Industrial Marketing Vol. 30, 2, 218 - 232
  • The Influence of Formal and Informal Sales Controls on Customer-directed Selling Behaviors and Sales Unit Effectiveness (coaut. A. Baldauf e N. Panagopoulos), Industrial Marketing Management Vol. 43, 786-800, 2014
  • How to use a sponsorship platform to support an international master brand strategy: The UniCredit UEFA Champions League Sponsorship (coaut. D. Penna), Journal of Brand Management Vol. 21, 2, 133–149, 2014
  • What can business leaders learn from sports leadership? (with D. Ruta), Strategic HR Review, Vol. 13;  1, 2014
  • Leading teams: Tools and Techniques for Successful Team Leadership from the Sports World, (coaut. D. Ruta), The European Business Review, September-October, p. 21-25, 2013
  • Organisational drivers of customer-oriented selling (coaut. L.De Luca e G.Troilo), Journal of Personal Selling & Sales Management,  Vol. 31, No. 3, p. 269-285, 2011
  • Internationalizing Sales Research: Current Status, Opportunities And Challenges (con N.Panagopoulos, N.Lee, E.Bolman Pullins, G.Avlonitis, P.Brassier, A.Humenberger, P.Kwiatek, T.Loe, E.Oksanen-Ylikoski, R.Peterson, B.Rogers, D.Weilbaker), Journal of Personal Selling & Sales Management,  Vol. 31, No. 3, p. 219-242, 2011
  • "Interpersonal trust in commercial relationships: antecedents and consequences of customer trust in the salesperson" (con L. Georges), European Journal of Marketing Vol. 44, No. 1/2, p. 114-138, 2010
  • “Dispersion of influence between Marketing and Sales: Its effects on superior customer value and market performance” (coaut. G.Troilo e L.De Luca), Industrial Marketing Management Vol.38, p.872-882, 2009
  • “The Impact of Strategic Account Managers’ Behaviors on Relational Outcomes: An Empirical Study” (coaut. L. Georges e C. Pardo), Industrial Marketing Management Vol.38, p.100-111, 2009
  • “Personal Loyalty Vs. Firm Loyalty? Exploring relational trade-offs in the presence of key employees: the case of radio DJ’s” (coaut. A.Arbore e A.Ordanini), Journal of Service Management Vol. 20, n° 3, p. 317-341, 2009
  • “An empirical investigation of the impact of relationship selling and LMX on salesforce’s behaviours and effectiveness” (coaut. N.Paparoidamis), European Journal of Marketing Vol.43, n°7/8, p.1053-1075, 2009
  • “A Comprehensive Model of Customer Trust in Two Retail Stores” (coaut. M.D. Johnson e S.Castaldo), Journal of Service Management Vol. 20, n° 3, p. 290-316, 2009
  • “The sales function in the 21st century: Where are we and where do we go from here?” (coaut. S. Geiger), European Journal of Marketing Vol.43, n°7/8, p.873-889, 2009
  • “The joint contribution of Marketing and Sales to the creation of superior customer value” (coaut. G. Troilo), Journal of Business Research, Vol.60, pagg.98-107, 2007
  • “Relational selling strategy and key account managers’ relational behaviors: an exploratory study” (coaut. C. Pardo and L. Georges), Industrial Marketing Management January 2007, Vol. 36, Issue 1, pagg. 121-133, 2007
  • “Sport marketing and Facility Management: From Stadiums to customer-based multipurpose Leisure Centers”, in Marketing and Football: an international perspective, M. Desbordes and G.Bolle (Eds.), Butterworth-Heinemann, 2006
  • “Developing marketing capabilities for customer value creation through Marketing-Sales integration” (coaut. G. Troilo), Industrial Marketing Management, November 2006, Vol. 35, Issue 8, pagg. 974-988, 2006
  • “The launch of new brands by professional soccer teams: The case of U.S. Lecce – Salento 12” (coaut. M. Nocco), International Journal of Sport Marketing & Sponsorship, May 2006, pagg. 251-266, 2006
  • “Sport marketing and Facility Management: From Stadiums to customer-based multipurpose Leisure Centers”, in Marketing and Football: an international perspective, M. Desbordes and G.Bolle (Eds.), Butterworth-Heinemann, pagg. 130-162, 2006
  • “Marketing du sport et management des installations”, in Marketing et Football: une perspective internationale (a cura di G.Bolle e M.Desbordes), Presses Universitaires du Sport, 2005
  • "The Impact of Interpersonal Relationships on Customer Satisfaction and Loyalty to the Service Provider" (coaut. O.Pelloni), International Journal of Service Industry Management Volume 15, n° 4, pagg. 365-384, 2004
  • “Antecedents and Consequences of a Firm’s Selling Orientation”, in European Journal of Marketing Vol.37, n°5/6, pagg. 706-727, 2003
  • “Zur Typologisierung von Freizeitdienstleistungen: Ein kundenorientierter Ansatz” (coaut. E.Valdani, K.Matzler), in Erfolg durch Dienen? (a cura di H.Hinterhuber e H.Stahl), pagg. 244-263, 2002
  • “Sales Force Activities and Customer Trust”, in Journal of Marketing Management Vol.18, pagg. 749-778, 2002
  • “Marketing von Brand Parks” (coaut. E.Valdani), in IndustrieErlebnisWelten (a cura di H.Hinterhuber e H.Pechlaner), ESV, Berlino, Germania, pagg.155-193, 2001