Più negoziati che negoziazione. I tavoli a rischio dopo l’Iran

L’attacco degli Stati Uniti e di Israele sull’Iran è il drammatico indicatore della precarietà di un sistema globale in cui al numero di negoziati non corrisponde una reale attività di negoziazione. Dal punto di vista tecnico, abbiamo assistito a un esempio di negoziazione sotto deterrenza, in cui l’acceleratore della coercizione è stato spinto al punto da ridurre a zero ogni spazio di negoziazione.

E, purtroppo, quello iraniano non è l’unico caso di colloqui in cui manca un’architettura negoziale, intesa come progettazione strutturale dei processi negoziali.

Summit, conferenze internazionali, mediazioni, forum, missioni diplomatiche. La frequenza con cui queste parole ricorrono sui media suggerisce che la negoziazione a livello internazionale sia più viva che mai. Ed è proprio così, analizzando lo scenario internazionale, a partire dal 2020, il sistema globale non ha smesso un attimo di negoziare. Eppure, da una prospettiva tecnico-negoziale, non tutte le interazioni presentate come “negoziazioni” lo sono in senso stretto: alcune sono rappresentazioni di un (effettivo o ideale) posizionamento strategico, altre sono rappresentazioni di natura prevalentemente simbolica, altre ancora sono tentativi isolati che non riescono a incidere sulla struttura complessiva delle relazioni tra le parti.

Il 2020 rappresenta, per molti aspetti, l’inizio di una nuova fase di instabilità, globale e sistemica. Gli effetti della pandemia sono numerosi e ampiamente discussi nella letteratura sul rischio sistemico. Tra questi, si sono accentuate le rivalità di natura tecnologica, enfatizzate alcune polarizzazioni interne, messe in evidenza alcune fragilità istituzionali e ridefiniti gli equilibri di potere su scala globale. Si è trattato dunque di un significativo shock non solo temporaneo, e si sta dimostrando un punto di rottura di molti framework ed equilibri, determinando una riconfigurazione strutturale delle interdipendenze sociali ed economiche.

La questione centrale è “come si sta negoziando”. In altre parole, tutte queste negoziazioni stanno facendo uso di processi e strutture robuste? Analizzandole con la dovuta profondità, emerge che vengono presentate come negoziazioni quelle che poi non sono gestite come tali. Una negoziazione, infatti, presuppone la presenza di alcuni elementi costitutivi:

• Il riconoscimento di un’interdipendenza reciproca.
• La possibilità di scambiare (contestualmente o in momenti diversi) delle risorse.
• L’analisi di alternative.
• La costruzione, anche progressiva, di decisioni condivise.

Quindi, si sta negoziando correttamente? Per rispondere ricordiamo alcune dei dossier negoziali significativi degli ultimi sei anni e analizziamoli, tramite una chiave di lettura tecnica, per capire se esistono dei pattern ricorrenti e come quindi sta cambiando il modo di negoziare.

Stati Uniti-Iran: negoziazione sotto deterrenza. Negli ultimi mesi (fine 2025-inizio 2026) si erano riattivati colloqui indiretti tra Stati Uniti e Iran sul dossier nucleare, con mediazione dell’Oman e monitoraggio dell’Agenzia Internazionale per l’Energia Atomica. Allo stesso tempo, stavamo assistendo a un rafforzamento della pressione militare. La negoziazione si svolgeva in un contesto di deterrenza attiva, nota in letteratura come coercive diplomacy, dove il dialogo diretto viene sostituito da una sequenza, a fasi alterne, di pressione e apertura. Quanto più la deterrenza aumenta, tanto più si riduce lo spazio negoziale; questo, a sua volta, riduce la motivazione a trovare un compromesso. Questo avvitamento, nello scorso fine settimana, è arrivato alle conseguenze estreme.

Russia-Ucraina: negoziazione per silos. Nell’ambito del conflitto russo-ucraino, una guerra ad alta intensità, si sono aperti spazi negoziali, seppur limitati, che hanno portato ad alcuni accordi: corridoi umanitari, scambi di prigionieri, l’Iniziativa sul Grano del Mar Nero (sostenuta da Nazioni Unite e Turchia nel 2022-2023). Tuttavia, questi accordi non hanno inciso sulla struttura complessiva del conflitto, che resta centrato su logiche di territorio, sicurezza e identità strategica. La negoziazione esiste ma, se gestita per “silos” e senza mettere al centro ciò che è prioritario, può ottenere dei risultati, anche importanti, ma temporanei.

Stati Uniti-Cina: negoziazione su escalation e gestione del rischio sistemico. La relazione tra Stati Uniti e Cina ha una doppia dimensione: interdipendenza economica e competizione strategica. Le tensioni che si sono accentuate, ad esempio, sul tema dei semiconduttori e, più in generale, dell’indipendenza di Taiwan si sono inserite, intrecciandosi, all’interno di conversazioni sulla stabilità finanziaria globale e sul clima. La negoziazione diventa gestione dell’escalation più che un meccanismo per la creazione congiunta di fiducia e valore: in altre parole, la negoziazione si è trasformata in una serie di interazioni in cui vengono definite le regole per continuare a competere senza che si creino delle rotture sistemiche.

Diplomazia climatica: negoziazione multilaterale. Le COP dal 2021 al 2025 (Glasgow, Sharm el-Sheikh, Dubai, Baku e Belém), per quanto mostrino configurazioni negoziali differenti, si fondano sul riconoscimento dell’interdipendenza sistemica (in questo caso, il rischio climatico globale) come fonte dello spazio per una negoziazione integrativa multilaterale. Anche se alcune tensioni, ad esempio su finanziamenti e responsabilità storiche, sono ancora vive e i risultati fragili, la struttura negoziale è chiaramente identificabile: inclusione degli stakeholder, iterazione tra le parti, meccanismi di revisione.

Alleanze energetiche post-2022: negoziazione strutturata. Dopo il 2022, molti Paesi hanno ridefinito le proprie interdipendenze energetiche, diversificando forniture e valutando nuove alleanze. Si tratta di dinamiche negoziali forse meno visibili mediaticamente (c’è molto meno teatralità rispetto ad altre situazioni) ma altamente strutturate, in cui la necessità ha imposto coordinamento e l’adozione di un processo lineare e formale.

Mediazioni su Gaza: fragilità strutturale. Tra il 2025 e l’inizio del 2026 sono proseguiti i tentativi di cessate il fuoco e di scambi umanitari tramite l’intervento di attori terzi nel ruolo di mediatori. Questo caso dimostra come, dal punto di vista tecnico, alcuni accordi, per quanto temporanei, siano possibili anche in contesti altamente frammentati. Tuttavia, anche in questo caso, agire per silos senza un’architettura negoziale inclusiva, con un perimetro negoziale condiviso, riduce l’efficacia degli sforzi e, di conseguenza, la sostenibilità delle intese.

BRICS+: (ri)negoziazione strutturale continua. L’espansione e il consolidamento del gruppo BRICS+ nel periodo 2024-2026 rappresentano la costruzione di un’arena istituzionale multilaterale alternativa a quelle tradizionali come il G7 o il WTO. Qui la negoziazione riguarda l’architettura economica, il coordinamento finanziario e la ridefinizione di equilibri globali. Per quanto le interazioni siano meno conflittuali, la presenza di interessi divergenti richiede una continua revisione della struttura in essere. È proprio il processo di revisione continua a garantire la stabilità di questa configurazione istituzionale.

Governance dell’Intelligenza Artificiale: negoziazione preventiva. Tra 2025 e 2026 sono proseguite le negoziazioni multilaterali (Unione Europea, Stati Uniti e altri attori) sulla regolazione dell’AI e la definizione di possibili standard di riferimento. Il tentativo, dal punto di vista negoziale, è costruire un’architettura preventiva prima di arrivare a situazioni di escalation tecnologica. In altre parole, la negoziazione è orientata alla definizione di princìpi comuni in un contesto di competizione.

Due lenti di analisi

Le dinamiche di cui sopra, se analizzate singolarmente, possono apparire eterogenee. Tuttavia, leggendole in modo sistemico, emergono delle ricorrenze (o pattern) comuni ai vari casi. Per meglio mettere in evidenza questi pattern, utilizziamo due lenti di analisi.

La prima lente riguarda il continuum tra negoziazione distributiva e integrativa.

Nel periodo in esame emerge una forte concentrazione di casi nel quadrante distributivo o ibrido. Le configurazioni pienamente integrative sono limitate e, comunque, prevalentemente multilaterali. Ciò suggerisce uno spostamento sistemico verso negoziazioni orientate alla gestione della competizione più che alla creazione congiunta di valore. Le negoziazioni integrative diventano selettive e circoscritte a contesti in cui l’interdipendenza è esplicitamente riconosciuta.

La seconda lente distingue, invece, tra negoziazione sotto deterrenza e negoziazione simbolica.

L’analisi dei casi evidenzia una crescente polarizzazione tra interazioni con deterrenza e interazioni ad alta visibilità simbolica. Le prime, per quanto mantengano rilevanza strategica, riducono lo spazio di collaborazione, mentre le seconde aumentano la visibilità ma spesso mancano di una struttura attuativa. Questa configurazione rende più complessa la progettazione di processi negoziali stabili.

I pattern principali

La mappa proposta non ha una funzione di classificazione bensì intende evidenziare alcuni pattern strutturali, nello specifico cinque, di seguito presentati:

• Negoziazione in vetrina. La negoziazione si svolge sotto l’osservazione pubblica permanente. Di conseguenza, la visibilità mediatica riduce l’area di scambio e obbliga a performance comunicative che spesso comprimono la capacità di raggiungere un accordo. È importante, quindi, gestire separatamente la comunicazione esterna e i meccanismi negoziali interni.
• Negoziazione sotto deterrenza. Deterrenza e dialogo coesistono in configurazioni ibride. La deterrenza è usata come strumento per spingere all’apertura, ma riduce, soprattutto se è eccessiva, lo spazio per accordi duraturi. Diventa cruciale definire agenda e sequenza degli argomenti, evitare forme di pressione, stabilire un sistema di incentivi e di garanzie per l’attuazione degli accordi.
• Negoziazione per silos. Molti accordi sono di natura tecnica e circoscritti a specifiche materie (approccio per silos), quindi tendono a risolvere questioni immediate senza ristrutturare l’interdipendenza complessiva. Questo crea fragilità di sostenibilità nel tempo. È necessario tenere una visione di insieme e stabilire una struttura negoziale in grado di guardare, anche, al lungo termine.
• Negoziazione a basso impatto reale. Aumenta la distanza tra interazioni ad alta performance narrativa (summit, show mediatici) e risultati con impatto concreto. Serve saper tradurre la performance in meccanismi concreti di attuazione e monitoraggio dei risultati.
• Negoziazione come variabile di stabilità. L’efficacia e la durata degli accordi dipendono dalla capacità di progettare un’architettura che includa stakeholder rilevanti, sequenze logiche, meccanismi di monitoraggio e incentivi all’attuazione. Senza questa architettura, accordi tecnicamente buoni rimangono fragili.

In un sistema globale caratterizzato da elevata interdipendenza e, al tempo stesso, vulnerabilità diffusa, non è la quantità di negoziazioni a determinare la stabilità bensì la qualità dell’architettura che le sostiene.