L’Intelligenza Artificiale rappresenta davvero una leva di trasformazione per le vendite o è ancora, in parte, un mito? È questa la domanda al centro dell’evento organizzato dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi che ha riunito aziende, manager e partner per discutere il ruolo dell’AI nei processi commerciali e il suo impatto concreto sulle performance.

Nella prima parte dell’incontro, Paolo Guenzi, Direttore del CEL, ha presentato i risultati della ricerca condotta su 223 manager operanti in diversi settori, con l’obiettivo di analizzare il livello di adozione, la soddisfazione e l’importanza attribuita alle soluzioni di Intelligenza Artificiale lungo l’intero processo di vendita e nelle decisioni relative alla gestione delle reti commerciali.

I dati delle ricerche internazionali condotte sul tema evidenziano un quadro ancora in evoluzione: se da un lato il potenziale dell’AI è ampiamente riconosciuto — con la possibilità di automatizzare fino al 20-30% delle attività commerciali e una previsione diffusa di utilizzo crescente nei prossimi anni — dall’altro l’adozione è ancora limitata, con solo il 21% delle aziende che ha implementato pienamente soluzioni di AI nel sales. Inoltre, esiste un gap significativo tra aspettative e risultati: il 45% dei manager ritiene che l’integrazione dell’Artificial Intelligence non abbia raggiunto i risultati attesi nel contesto commerciale.

Nello studio condotto dal CEL tra le principali barriere all’adozione di soluzioni di AI nelle organizzazioni di vendita in Italia emergono la carenza di competenze e la scarsa conoscenza delle soluzioni disponibili. Prospecting, recruiting e formazione/coaching emergono come priorità: qui le soluzioni di AI sono percepite come potenzialmente molto impattanti, ma sono adottate poco e con relativamente bassa soddisfazione.

La tavola rotonda, moderata da Paolo Guenzi e Paola Caiozzo, Direttori del CEL, ha approfondito queste evidenze, offrendo una prospettiva concreta sulle condizioni necessarie per creare valore attraverso l’AI nelle vendite. Dal confronto tra Matteo Cremaschi, Head of Sales SAP Customer Experience Management, Bernadette Nubile, Head of Sales Executive&Large Private Sales Fastweb*Vodafone e Marco Pierallini, Co-Chief Executive Officer Akeron è emersa la necessità di un approccio sistemico, basato su sette dimensioni chiave: dati e knowledge base, tecnologia, processi, strategia, persone, governance e competenze.

È stato evidenziato come l’attuale utilizzo di strumenti generalisti, pur utile per aumentare la produttività individuale, non sia sufficiente a generare un reale vantaggio competitivo, soprattutto in assenza di integrazione con i dati e i processi aziendali. Le imprese devono quindi affrontare una sfida più ampia, che non riguarda solo la tecnologia, ma anche il ripensamento dei modelli organizzativi e decisionali.

Tra i principali punti emersi, la necessità di strutturare e rendere accessibile la conoscenza aziendale, superando il limite di informazioni non codificate tipiche dei processi commerciali, di integrare sistemi come CRM e piattaforme AI per garantire coerenza nei dati e nei processi, e di permettere ad agenti almeno parzialmente autonomi di svolgere attività. L’AI dovrebbe agire quindi non come sostituto del venditore, e nemmeno come un semplice strumento che lo supporta, ma come un ripensamento sostanziale dei processi e del modello organizzativo, atto a migliorare i processi decisionali, accelerare il time-to-market e migliorare non solo l’efficienza, ma soprattutto l’efficacia delle attività commerciali, mantenendo centrale il contributo umano, soprattutto nelle fasi relazionali e strategiche.

L’evento ha quindi rappresentato un momento di confronto tra ricerca e pratica manageriale per comprendere come superare le criticità emerse e valorizzare il potenziale dell’AI nelle vendite.

Attraverso il dialogo tra accademici e professionisti, SDA Bocconi conferma il proprio ruolo nel supportare le imprese nell’interpretare le trasformazioni in atto e nel tradurle in strategie ed azioni concrete per la crescita.

SDA Bocconi School of Management