Curriculum Vitae

Paolo Guenzi è SDA Professor di Marketing and Sales. Dal gennaio 2017, è stato nominato Marketing and Sales Faculty Deputy. È Professore Associato di Marketing presso l’Università Bocconi dove è responsabile dei corsi “Sales Management” e “Personal Selling”, e dove insegna sport marketing.

Presso SDA Bocconi, è stato Direttore Area Marketing. È uno dei fondatori del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, docente ufficiale nell’Executive MBA e nell’Executive Master in Marketing&Sales, program director di numerosi corsi sulle vendite. Ha lavorato in progetti di ricerca, formazione e consulenza per aziende operanti nei settori sia business to business che consumer.

Le sue ricerche si concentrano su tre aree fondamentali: sales management, marketing relazionale e marketing del tempo libero. In particolare si occupa di tutte le leve gestionali che influenzano la performance dei venditori e la commercial excellence, dell’impatto dei leader sui risultati delle organizzazioni commerciali e sul miglioramento delle relazioni fra marketing e vendite.

È autore di una trentina di articoli scientifici pubblicati su prestigiose riviste accademiche internazionali quali Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing, Journal of Business Research, International Journal of Service Industries Management, Journal of Brand management e Journal of Marketing Management. È inoltre autore di una ventina di capitoli in libri nazionali ed esteri, e di una quindicina di articoli su riviste scientifiche italiane.  I suoi libri più recenti sono: Gestire le Vendite (Egea, 2015), Leading Teams (Wiley, 2013); Team Leadership (Egea, 2012); Sales Management: A Multinational Perspective, (Palgrave McMillan, 2011). Ha presentato una cinquantina di papers in convegni internazionali soggetti a referaggio, ed ha avuto un blog su Harvard Business Review. È l’unico membro italiano dell’Editorial Board del Journal of Personal Selling & Sales Management. È stato per numerosi anni Chair del track di Personal Selling & Sales management della European Marketing Conference. Ha insegnato in una dozzina di Stati ed è stato invited speaker in numerose business school internazionali, fra le quali Harvard, Columbia, London Business School, Cranfield, University College Dublin, Vlerick.

Paolo ha conseguito la Laurea in Marketing e un Dottorato di ricerca in Economia Aziendale entrambi presso l’Università Bocconi e l’ITP (International Teachers Programme) presso l’IMD. 

Pubblicazioni

Libri

  • The strategic building of a football club: the case of Interbrand and Shakhtar Donetsk (coaut. M. Ricca), in M. Desbordes, N. Chanavat e S. Chadwick’s (eds.) Routledge Handbook of Sports Marketing, Routledge, 38-50
  • Gestire le vendite (coaut. M.A Sisti, P.Caiozzo), Egea, 2015
  • Key accountization at Bosch Automotive Aftermarket (BAA) Italy: managing and implementing a strategic change, in D. Woodburn, K. Wilson (Eds), Handbook of Strategic Account Management, Wiley, 2014
  • “Sales Force”, Wiley Encyclopedia of Management, 3rd Edition (2014)
  • Leading teams: managerial lessons from sport coaches (coaut. D.Ruta), Wiley, 2013
  • “Venditing: chi ha ucciso il marketing?”, in “Scritti in onore di Stefano Podestà) (2013)
  • “Le metriche di orientamento al mercato” (coaut. L.De Luca), in “Marketing metrics” (a cura di E.Valdani e F.Ancarani), Egea, 2011
  • Sales Management, in “Marketing management” (a cura di E.Valdani), Egea, 2011
  • Sales Management: A Multinational Perspective (con S. Geiger, Editors), Palgrave McMillan, 2011
  • Team Leadership. Idee ed azioni tra sport e management (con D.Ruta), Egea, 2010
  • “Organizzazione e gestione della rete di vendita”, in “Marketing e fiducia” (a cura di S. Castaldo), Il Mulino, 2009
  • “La forza di vendita”, volume “Vendite” della collana Enciclopedia di Management, Università Bocconi Editore, 2006
  • “Organizzazione e gestione della rete di vendita”, volume “Vendite” della collana Enciclopedia di Management, Università Bocconi Editore, 2006
  • “Il contributo del personale commerciale al successo del punto vendita”, in Store Management: la gestione delle piattaforme relazionali (a cura di C.Mauri e S.Castaldo), Franco Angeli, Milano, 2005
  • “Musei, edutainment e marketing (coaut. E.Valdani), in Cultura in Gioco – Le nuove frontiere di musei, didattica e industria culturale nell’era dell’interattività (a cura di P.A. Valentino e L.M.R. Delli Quadri), Giunti Editore, Firenze, pp.148-164, 2004
  • La vendita relazionale, Etas, Milano, 2002
  • “Il marketing relazionale nel mercato radiofonico”, in Artwork&Network (a cura di S.Salvemini, G.Soda), EGEA, Milano, pagg. 245-280, 2001
  • Strategie e politiche di marketing nei parchi tematici (coaut. E. Valdani), EGEA, Milano, 1998

Articoli italiani

  • Cosa pensano gli studenti di una carriera nelle vendite? (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management (in corso di pubblicazione)
  • Quanto contano per i CEO le competenze commerciali? (coaut. S.Ghaddar), Economia & Management (in corso di pubblicazione)
  • Gestire con successo progetti di Sales Transformation: un modello di riferimento e alcuni casi pratici (coaut. M.Sisti, C.Cito), Economia & Management (in corso di pubblicazione)
  • Sogno o incubo? Marketing analytics e social media visti dai direttori marketing, (coaut. G. Troilo) Economia & Management Vol. 3, 55-61, 2015
  • “Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali”, Economia & Management Vol. 4, 89-105, 2014
  • “Caso Unicredit: la valutazione della sponsorizzazione della UEFA Champions League” (coaut. S.Santini, D.Penna, D.Boni), Economia & Management Vol.2, 89-110, 2013
  • “L’integrazione fra marketing e vendite: barriere, meccanismi operative e risultati” (coaut. G.Troilo), Economia & Management Vol.2, 89-110, 2013
  • “L’innovazione nei sistemi di offerta delle società di calcio: dagli stadi alle strutture polifunzionali customer-based” (coaut. M.Pavan), Finanza, Marketing e Produzione anno 22 n°3, pagg.81-107, 2005
  • “Il contributo dei venditori alla soddisfazione del cliente: un’analisi nel mercato finanziario” (coaut. R.Becagli e R.Riccardi), in Micro&Macro Marketing anno 13, n° 2, pagg. 237-264, 2004
  • “L’efficacia del testimonial atleta nelle politiche pubblicitarie aziendali” (coaut. P.Borghini), in Micro&Macro Marketing anno 13, n° 3, pagg. 361-385, 2004
  • “Relazioni Interpersonali e Customer Loyalty. Il caso dei Fitness Club” (coaut. O.Pelloni), in Finanza, Marketing e Produzione anno 21 n°1, pagg. 119-141, 2004
  • “Analizzare e gestire la dealer satisfaction: un’analisi empirica nel mercato degli orologi” (coaut. S.Pizzoglio e R.Riccardi), Economia & Management n°4, pagg. 47-59, 2004
  • “I sistemi di controllo della forza di vendita”, Economia & Management n°1, pagg. 15-25, 2004
  • “Il ruolo della forza vendita nella generazione di fiducia del cliente. Un’indagine empirica nelle imprese italiane”, in Economia & Management n° 5, pagg.95-110, 2001
  • “Orientamento commerciale dell’impresa e attività svolte dai venditori: un’analisi esplorativa nelle imprese italiane”, Micro & Macro Marketing, anno 9, n°3, pagg.437-460, 2000
  • "La comunicazione di marketing nei parchi a tema: il caso Gardaland”, Micro & Macro Marketing, anno 7, n° 2, pagg.295-321, 1998
  • "Il marketing nel mercato radiofonico: il caso Radio Deejay" (coaut. S.Botti) ”, Micro & Macro Marketing, anno 6, n° 2, pagg. 321-343, 1997
  • "Un approccio marketing-oriented per la classificazione dei servizi per il tempo libero" (coaut. E.Valdani), Sinergie, n°41, pagg. 69-94, 1996
  • “Il caso Eurodisney”, Micro & Macro Marketing, anno 4, n° 1, pagg.135-144, 1995

Articoli internazionali

  • The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance (with L. Sajtos, G. Troilo), Journal of Business Research Vol. 69, 3707-3713, 2016
  • The Combined Effect of Customer Perceptions about a Salesperson’s Adaptive Selling and Selling Orientation on Customer Trust in the Salesperson: A Contingency Perspective (with L.M. De Luca, R.Spiro), Journal of Business & Industrial Marketing Vol.31, 4, 553-564, 2016
  • The Organizational Implications of Implementing Key Account Management: A Case-based Examination (coaut. K. Storbacka), Industrial Marketing Management Vol. 45, 84-97, 2015
  • Guidelines for future research on KAM implementation (coaut. K. Storbacka), Industrial Marketing Management Vol. 45, 100, 2015
  • How salespeople see Organizational Citizenship Behaviors:  an exploratory study using the laddering technique (coaut. F. Panzeri), Journal of Business & Industrial Marketing Vol. 30, 2, 218 - 232
  • The Influence of Formal and Informal Sales Controls on Customer-directed Selling Behaviors and Sales Unit Effectiveness (coaut. A. Baldauf e N. Panagopoulos), Industrial Marketing Management Vol. 43, 786-800, 2014
  • How to use a sponsorship platform to support an international master brand strategy: The UniCredit UEFA Champions League Sponsorship (coaut. D. Penna), Journal of Brand Management Vol. 21, 2, 133–149, 2014
  • What can business leaders learn from sports leadership? (with D. Ruta), Strategic HR Review, Vol. 13;  1, 2014
  • Leading teams: Tools and Techniques for Successful Team Leadership from the Sports World, (coaut. D. Ruta), The European Business Review, September-October, p. 21-25, 2013
  • Organisational drivers of customer-oriented selling (coaut. L.De Luca e G.Troilo), Journal of Personal Selling & Sales Management,  Vol. 31, No. 3, p. 269-285, 2011
  • Internationalizing Sales Research: Current Status, Opportunities And Challenges (con N.Panagopoulos, N.Lee, E.Bolman Pullins, G.Avlonitis, P.Brassier, A.Humenberger, P.Kwiatek, T.Loe, E.Oksanen-Ylikoski, R.Peterson, B.Rogers, D.Weilbaker), Journal of Personal Selling & Sales Management,  Vol. 31, No. 3, p. 219-242, 2011
  • "Interpersonal trust in commercial relationships: antecedents and consequences of customer trust in the salesperson" (con L. Georges), European Journal of Marketing Vol. 44, No. 1/2, p. 114-138, 2010
  • “Dispersion of influence between Marketing and Sales: Its effects on superior customer value and market performance” (coaut. G.Troilo e L.De Luca), Industrial Marketing Management Vol.38, p.872-882, 2009
  • “The Impact of Strategic Account Managers’ Behaviors on Relational Outcomes: An Empirical Study” (coaut. L. Georges e C. Pardo), Industrial Marketing Management Vol.38, p.100-111, 2009
  • “Personal Loyalty Vs. Firm Loyalty? Exploring relational trade-offs in the presence of key employees: the case of radio DJ’s” (coaut. A.Arbore e A.Ordanini), Journal of Service Management Vol. 20, n° 3, p. 317-341, 2009
  • “An empirical investigation of the impact of relationship selling and LMX on salesforce’s behaviours and effectiveness” (coaut. N.Paparoidamis), European Journal of Marketing Vol.43, n°7/8, p.1053-1075, 2009
  • “A Comprehensive Model of Customer Trust in Two Retail Stores” (coaut. M.D. Johnson e S.Castaldo), Journal of Service Management Vol. 20, n° 3, p. 290-316, 2009
  • “The sales function in the 21st century: Where are we and where do we go from here?” (coaut. S. Geiger), European Journal of Marketing Vol.43, n°7/8, p.873-889, 2009
  • “The joint contribution of Marketing and Sales to the creation of superior customer value” (coaut. G. Troilo), Journal of Business Research, Vol.60, pagg.98-107, 2007
  • “Relational selling strategy and key account managers’ relational behaviors: an exploratory study” (coaut. C. Pardo and L. Georges), Industrial Marketing Management January 2007, Vol. 36, Issue 1, pagg. 121-133, 2007
  • “Sport marketing and Facility Management: From Stadiums to customer-based multipurpose Leisure Centers”, in Marketing and Football: an international perspective, M. Desbordes and G.Bolle (Eds.), Butterworth-Heinemann, 2006
  • “Developing marketing capabilities for customer value creation through Marketing-Sales integration” (coaut. G. Troilo), Industrial Marketing Management, November 2006, Vol. 35, Issue 8, pagg. 974-988, 2006
  • “The launch of new brands by professional soccer teams: The case of U.S. Lecce – Salento 12” (coaut. M. Nocco), International Journal of Sport Marketing & Sponsorship, May 2006, pagg. 251-266, 2006
  • “Sport marketing and Facility Management: From Stadiums to customer-based multipurpose Leisure Centers”, in Marketing and Football: an international perspective, M. Desbordes and G.Bolle (Eds.), Butterworth-Heinemann, pagg. 130-162, 2006
  • “Marketing du sport et management des installations”, in Marketing et Football: une perspective internationale (a cura di G.Bolle e M.Desbordes), Presses Universitaires du Sport, 2005
  • "The Impact of Interpersonal Relationships on Customer Satisfaction and Loyalty to the Service Provider" (coaut. O.Pelloni), International Journal of Service Industry Management Volume 15, n° 4, pagg. 365-384, 2004
  • “Antecedents and Consequences of a Firm’s Selling Orientation”, in European Journal of Marketing Vol.37, n°5/6, pagg. 706-727, 2003
  • “Zur Typologisierung von Freizeitdienstleistungen: Ein kundenorientierter Ansatz” (coaut. E.Valdani, K.Matzler), in Erfolg durch Dienen? (a cura di H.Hinterhuber e H.Stahl), pagg. 244-263, 2002
  • “Sales Force Activities and Customer Trust”, in Journal of Marketing Management Vol.18, pagg. 749-778, 2002
  • “Marketing von Brand Parks” (coaut. E.Valdani), in IndustrieErlebnisWelten (a cura di H.Hinterhuber e H.Pechlaner), ESV, Berlino, Germania, pagg.155-193, 2001

 

Direzione/Coordinamento

SALES PLANNING

Fornisce gli strumenti per raccogliere e strutturare in modo funzionale e appropriato i dati provenienti dal mercato, così da poterne trarre un valido supporto decisionale per la direzione commerciale dell’impresa.

Durata 4 giorni
Inizio 23 Ottobre 2017
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COMPETENZE AVANZATE PER VENDERE

Approfondisce le modalità relative al passaggio dal processo di vendita alla gestione della relazione con i clienti chiave, nella prospettiva della fidelizzazione con la clientela.

Durata 3 giorni
Inizio 09 Ottobre 2017
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SALES EXCELLENCE

Potenzia le capacità di gestire in modo integrato i processi commerciali, ad esempio migliorando le relazioni fra marketing e vendite, rinforzando i rapporti fra diversi componenti dei team in ambito commerciale, esercitando la leadership e stimolando la motivazione a livello sia individuale che di gruppo.

Durata 4 giorni
Inizio 13 Novembre 2017
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SALES MANAGEMENT - Edizione Autunnale

Potenzia le capacità di organizzazione e gestione di una rete di vendita, di relazione con il cliente e di gestione dei dati commerciali.

Durata 6 giorni
Inizio 02 Ottobre 2017
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SALES MANAGEMENT - Edizione Primaverile

Potenzia le capacità di organizzazione e gestione di una rete di vendita, di relazione con il cliente e di gestione dei dati commerciali.

Durata 6 giorni
Inizio 13 Marzo 2017
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PERCORSO SALES MANAGER/CAPI AREA

Il percorso SALES MANAGER/CAPI AREA che affronta i temi di gestione delle vendite, è rivolto a capi area e sales manager rispettivamente.


PERCORSO VENDITORI

Il percorso VENDITORI sviluppa competenze di vendita con un taglio prima introduttivo e poi avanzato, rispettivamente per venditori con diverso livello di esperienza e responsabilità.