Quando la negoziazione diventa uno show. E quando, invece, può creare valore per tutte le parti coinvolte. Sono queste le domande al centro della prima serata di Leggere il presente, il nuovo ciclo di incontri del campus romano di SDA Bocconi School of Management, che ha preso il via il 17 marzo 2026 nella sede di Via Nibby, nel cuore di Roma.

Un format pensato per costruire comunità intorno alle idee: ogni appuntamento parte da un libro e da una domanda concreta, per trasformarsi in un'ora di conversazione ad alto livello su finanza, geopolitica, tecnologia e trasformazioni della democrazia. Un think tank aperto, all'incrocio tra ricerca accademica ed ecosistema romano.

Un hub di dialogo per la capitale

Ad aprire la serata è stato Gimede Gigante, Director del Rome Campus di SDA Bocconi School of Management, che ha tracciato la traiettoria del campus dall'apertura nel 2022 fino alla fase attuale di espansione strategica. «Il nostro campus di Roma è una piattaforma strategica, un hub di dialogo per fare formazione, ricerca e avviare partnership con l'ecosistema della capitale», ha sottolineato Gigante, ricordando come Roma, capitale della diplomazia, della cultura e delle istituzioni, rappresenti per SDA Bocconi un'opportunità unica per intercettare le specificità di questa città dalla vocazione internazionale.

Il 2026 segna per il campus romano un anno di scale-up: record di iniziative previste tra programmi di formazione, ricerca ed eventi aperti alla community. Leggere il presente è una di queste; e non è un appuntamento culturale qualsiasi. È, nelle parole di Gigante, «un momento strategico per fare del campus un think tank, dove si parla di attualità, economia, finanza e politica a partire dai libri di chi questi temi li studia e li vive»

Negoziare non è vincere sull'altro

Il primo libro scelto è Negoziare con successo. Strategie e tecniche per creare valore (Egea, 2025) di Leonardo Caporarello, Associate Dean for Online Learning e Professor of Practice of Leadership and Negotiation di SDA Bocconi. La tesi di fondo: in un'epoca di polarizzazione crescente, la tendenza a interpretare ogni negoziazione come un gioco a somma zero, in cui il guadagno dell'altro coincide con la nostra perdita, è al tempo stesso diffusa, documentata e controproducente.

Caporarello ha illustrato quattro meccanismi che spingono i negoziatori verso comportamenti competitivi anche quando il mandato consentirebbe la collaborazione: la percezione di interessi divergenti (dal 40 al 70% dei negoziatori ritiene che gli interessi delle parti siano opposti, senza verificarlo); l'uso dei bias cognitivi in situazioni di stress; la predominanza dell'identità di gruppo in contesti politicizzati; e la percezione di scarsità, amplificata dalla crisi post-Covid.

«La negoziazione è un processo di dialogo e di continuo apprendimento tramite il quale due o più parti, spesso con interessi differenti, ricercano e costruiscono soluzioni condivise», ha ricordato il professore, citando la definizione del suo volume. Un approccio che richiede, in egual misura, competenze cognitive ed emotive.

Trump, Zelensky, l'Europa e i dazi: la negoziazione nel mondo reale

Il cuore della serata è stata la conversazione con Greta Cristini, analista geopolitica, moderata dal giornalista Stefano Feltri. Tre i casi analizzati con le lenti della negoziazione: l'incontro Zelensky-Trump alla Casa Bianca del 28 febbraio 2025, i dazi europei e la questione nucleare iraniana.

E' stato Feltri a dare subito il la alla conversazione: «Siamo in un mondo gestito da un negoziatore che manca di gran parte di queste caratteristiche. Trump non sembra essere il tipo di negoziatore che Leonardo racconta». Una provocazione calibrata, che ha aperto il dibattito sui casi concreti.

Sul celebre confronto nello Studio Ovale, Cristini ha offerto una lettura strutturale: «Zelensky non si è reso conto del tipo di interlocutore con cui stava andando a parlare. Forse ha sottostimato, forse non aveva capito che stavano facendo negoziati diversi». La posta in gioco, ha spiegato, era più ampia: quello con l'Ucraina era il tavolo su cui l'amministrazione Trump stava giocando la riapertura dei rapporti con la Russia, in funzione anti-cinese.

Caporarello ha aggiunto la chiave tecnica: quello show era scritto in anticipo. «Lo stile di Trump non è una novità per chi lo segue da tempo. Il frame è tutto: We gave you 350 billion, you don't have the cards, you're either with us or you're out. È una strategia di posizionamento, non un'improvvisazione».

Sul fronte dei dazi, il giudizio è stato articolato: la scelta europea di accettare il 15% senza rispondere con contromisure è stata razionale nel breve termine, ma non necessariamente l'unica via. «La mossa di inserire una sospensiva era intelligente perché ci serviva prendere tempo», ha detto Caporarello. «Ma non siamo in una situazione di simmetria: non si negozia in bilaterale quando le dipendenze energetiche e militari dell'Europa verso gli Stati Uniti sono strutturali». La strada, secondo il professore, sarebbe stata costruire un asse multilaterale con altri grandi player, come poi si è in parte tentato con gli accordi Mercosur e con l'India.

«I paesi europei sanno di dipendere troppo dagli Stati Uniti per le garanzie di sicurezza e la componentistica militare», ha osservato Cristini. «L'idea di autonomia strategica che ci permetterebbe un maggiore spazio di manovra ci risulta ancora troppo difficile da immaginare. Per ora la soluzione più immediata è quella di non farlo arrabbiare».

La grammatica dei negoziati complessi

Dalla lettura comparata dei casi, Caporarello ha identificato tre elementi ricorrenti che definiscono la «grammatica» dei negoziati in sistemi complessi: l'ambiguità (non sempre un difetto, spesso uno strumento per contenere l'escalation), le leve reali (che contano più delle posizioni dichiarate) e il fattore tempo, che gestisce la reversibilità e il tono del conflitto.

Una conclusione più che tecnica, quasi filosofica: nei sistemi complessi, ha ricordato il professore, non si negozia fuori dal conflitto. Si negozia dentro il conflitto.

La domanda che ha attraversato tutta la serata, quante delle interazioni che chiamiamo negoziati lo sono davvero, riflette un impegno che SDA Bocconi coltiva sul tema da anni. Un lavoro che si muove su più piani: la formazione, con programmi in aula e online dedicati a manager e professionisti; la ricerca e la divulgazione, con libri e articoli su SDA Bocconi Insight; e un dialogo costante con le principali comunità accademiche internazionali, di cui SDA Bocconi fa parte attiva.

Il calendario dei prossimi appuntamenti di Leggere il presente è qui.