Il Covid-19 e la sfida delle vendite gestite da remoto

SDA Bocconi Insight - Cantieri di Ricerca

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Ad aprile 2020, in piena prima emergenza pandemica, una instant survey del Commercial Excellence Lab (CEL) di SDA Bocconi School of Management aveva mostrato come un’ampia fetta delle aziende venditrici prese a campione (il 71,2 per cento) avevano messo in atto politiche restrittive di vario genere nella gestione delle relazioni con i clienti, con una riduzione delle visite del 60,1 per cento e un’aspettativa iniziale di riduzione media del fatturato pari al 22,1 per cento, salita poi al 41,1 per cento.

La stessa ricerca metteva in evidenza come il 42,2 per cento dei clienti era contattabile solo attraverso mezzi alternativi all’incontro di persona, per esempio tramite telefono, e-mail e messaggistica telefonica, ma anche mediante tecnologie più evolute, quali i sistemi di web conference (Skype, Teams, WebEx, Zoom ecc.). L’uso di più canali di interazione non è risultato indifferente. Infatti, maggiore è stato il numero di canali di contatto utilizzati dai venditori, maggiore è risultata la loro capacità di mantenere le relazioni con i clienti e di contenere le perdite di fatturato.



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