Vendite, un mestiere meraviglioso? Percezioni e prospettive delle professioni commerciali

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Qual è l’immagine percepita del venditore? È la domanda su cui ruota una ricerca quali-quantitativa condotta dal CEL - Commercial Excellence Lab, di SDA Bocconi School of Management.

La ricerca ha coinvolto 355 studenti universitari in tutta Italia. I risultati e le riflessioni emerse hanno messo a confronto mondo accademico e imprese nel workshop che si è tenuto in Bocconi lo scorso 28 giugno. Tra i protagonisti della roundtable, i manager in rappresentanza delle Aziende Partner del CEL: Diego Giacchetti, Postel-Gruppo Poste Italiane, Simone Paterlini, Hilti Italia, Fabio Peloso, Vodafone Italia, Vittorio Perfetti, Luxottica Italia, Marco Tebaldi, 3M Italia. Ad essi si è aggiunta la testimonianza di Fabrizio Travaglini, Page Personell.

La ricerca ha esplorato le percezioni circa la professione del venditore. Ai soggetti intervistati è stato chiesto cosa sanno del mestiere commerciale e cosa influenza la loro intenzione di lavorare nelle vendite. Ne è emerso un gap di consapevolezza tra i giovani. Se il 78% degli studenti dichiara di avere una chiara idea di cosa significhi fare il venditore, solo il 41% ne conosce le reali opportunità di carriera. E se il diploma emerge quale titolo di studio sufficiente per intraprendere una carriera di vendita nel 25% circa delle risposte, più della metà del campione (54%) ritiene che per fare il venditore non sia necessario un titolo di studio.

Convincente, furbo e carismatico, ma anche manipolatore e opportunista. Dal punto di vista comportamentale, agli occhi degli studenti universitari l’identikit del venditore-tipo assume caratterizzazioni stereotipate, sebbene l’80% degli aggettivi utilizzati per definire le caratteristiche del venditore siano positivi. Guardando, invece, ai luoghi prevalentemente associati alla professione, emerge uno stereotipo legato prevalentemente alla vendita diretta (porta a porta) o al retailing (commesso/a), più vicino al B2C che al B2B. Sono quasi del tutto assenti parole-chiave associabili all’articolato spettro delle professioni di vendita. Pur predominando una stereotipizzazione positiva rispetto a una negativa, la visione d’insieme risulta parziale e non allineata alla realtà delle professionalità di vendita odierne. Il che alimenta spunti di riflessione sull’attrattività della professione in un periodo di grandi trasformazioni sul fronte delle organizzazioni commerciali.

Tra il campione di ricerca, meno di un terzo vorrebbe intraprendere una carriera nelle vendite, pur attribuendo al mestiere un gran mix di competenze, come motivazione, capacità di analisi, ascolto e comunicazione, creatività, flessibilità e adattamento. E pur ritenendo, nel 67% delle risposte, che il lavoro di venditore permetta di acquisire competenze importanti per ricoprire altri ruoli in azienda (Download report di ricerca).

La limitata conoscenza dei ruoli commerciali e delle prospettive di sviluppo, da un lato, è ricercabile in un’offerta formativa nazionale ancora poco articolata e sviluppata, dall’altro, chiama in causa il ruolo giocato dalle imprese sul fronte della comunicazione della professione. A titolo di esempio, nell’intero panorama universitario italiano sono pochissimi i corsi curriculari che utilizzano nel proprio nome il termine “commerciale/commerciali” e ancor meno quelli che riportano termini come “sales” o “vendita/e”. L’Università Bocconi, forte delle esperienze maturate nella executive education, è stata pioniera su questo fronte creando i primi corsi dedicati ai temi di sales e sales management agli inizi del 2000.

Guardando fuori dai nostri confini, gli Stati Uniti, ad esempio, hanno visto un incremento del 35% del numero di università con curricula a indirizzo “vendite” negli ultimi due anni. In USA, l’ampiezza dell’offerta formativa ha portato alla nascita di un network di università, il SEF (Sales Education Foundation), con funzione di monitoraggio sull’offerta formativa e gli sbocchi professionali. Questo network stimerebbe per gli studenti delle 92 migliori università a indirizzo sales una percentuale media di placement di circa il 94%. Qual è la percentuale di placement in Italia? Nessuna stima per il mercato domestico, dove il gap formativo si traduce innanzitutto in un gap informativo e quindi di consapevolezza degli studenti.

Nel corso della roundtable e del dibattito che è scaturito nel corso della serata, i manager presenti hanno sottolineato l’importanza e la difficoltà di comunicare ai giovani il reale valore e le prospettive del lavoro nelle vendite. La sfida è attrarre giovani talenti commerciali attraverso il potenziamento dei canali di recruitment ma anche sperimentando strumenti innovativi a vantaggio della reputation delle vendite. In una recente ricerca è emerso che il reclutamento di personale commerciale di qualità si rivela sempre più una competenza fondamentale per le imprese, ma il 59% delle aziende intervistate afferma di non riuscire a farlo in modo soddisfacente.

Nel corso della roundtable e del dibattito, i manager presenti hanno sottolineato l’importanza e la difficoltà di comunicare ai giovani il reale valore e le prospettive del lavoro nelle vendite. La sfida è attrarre giovani talenti commerciali attraverso il potenziamento dei canali di recruitment ma anche sperimentando strumenti innovativi a vantaggio della reputation delle vendite. In una recente ricerca è emerso che il reclutamento di personale commerciale di qualità si rivela sempre più una competenza fondamentale per le imprese, ma il 59% delle aziende intervistate afferma di non riuscire a farlo in modo soddisfacente.

Nel caso della ricerca del CEL, sarebbe proprio la consapevolezza, insieme al job appeal, la chiave di volta dell’intenzione dichiarata di intraprendere una carriera nelle vendite, così come l’aver maturato un’esperienza a contatto con i clienti, indipendentemente dalla durata della stessa. Il neonato CEL va quindi in questa direzione con l’ambizione, insieme alle aziende partner, di “promuovere la ricerca e lo sviluppo continuo delle competenze commerciali necessarie per migliorare la performance degli individui e delle organizzazioni, e aumentare la professionalizzazione del mondo delle vendite”.
La rilevanza strategica delle competenze acquisite in ambito sales per la crescita professionale in azienda sarà il focus della prossima survey del CEL che sarà condotta in Italia su un campione di CEO e BU Manager.

SDA Bocconi School of Management

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