Piano lavori 2017

Il Commercial Excellence Lab si prefigge di comprendere l’impatto della digitalizzazione sui processi di vendita e di sales management, nonché sui risultati commerciali. Questo argomento è poco conosciuto e rilevante, anche in considerazione del fatto che l’efficacia dell’utilizzo delle nuove tecnologie a supporto dei processi commerciali è controverso.
Se da una parte gli strumenti tecnologici sono entrati a far parte della quotidianità del mestiere commerciale, permane dall’altra una resistenza tra molti venditori, che spesso percepiscono i tool digitali come barriere, e non come elementi facilitatori, per il raggiungimento dei risultati commerciali.
In accordo con le aziende Partner del Lab, nel corso del 2017 saranno sviluppati due progetti di ricerca (denominati rispettivamente “Digital & Social Selling” e “Sales Content Management System”) finalizzati ad approfondire l’impatto delle nuove tecnologie sull’attività di vendita e verranno condotti degli incontri tematici di confronto manageriale sulle sfide che la digitalizzazione comporta. 


Progetto 1 – Digital & Social Selling
Ricerca quantitativa (questionario su larga scala) su un campione di professionisti sales e commerciali, con l’obiettivo di approfondire:

  • Quali strumenti digitali e social media usano? Quanto li usano? Per quali obiettivi e in quali fasi dei processi di vendita? Quanto li ritengono utili? Quanto sanno usarli? Che impatto hanno sui risultati la frequenza e la capacità di utilizzo?

Nel rispondere a queste domande, la ricerca calcolerà un «Digital & Social Selling Index» (sia aggregato sia per singolo social medium) che misuri: (i) utilizzo (social media mix & depth of use), (ii) capacità di utilizzo (proficiency) e (iii) impatto percepito sui risultati (relevance). Oltre a fornire una fotografia complessiva sullo stato della digitalizzazione delle reti commerciali in Italia, l’indice può essere utilizzato da aziende e singoli individui con finalità di:

  • Benchmarking – verifica del livello raggiunto rispetto ad altre imprese/manager o anche ad altri team della stessa azienda;
  • Individuazione di eventuali incoerenze e priorità di azione (es. social media percepiti come rilevanti ma poco utilizzati, oppure poco padroneggiati);
  • Identificazione di leve manageriali (individuali e organizzative) per il miglioramento del livello di digitalizzazione della rete commerciale (framework teorici utilizzati allo scopo: Motivation-Opportunity-Ability model e Social influence/Institutional theory).

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Investigating the antecedents and impacts of social media usage among sales professionals


Progetto 2 – Sales Content Management System
Il Sales Content Management System (SCMS) è una delle tipiche componenti dei sistemi di sales enablement/support/operations, finalizzato a supportare i venditori nello svolgimento dell’attività commerciale. Per Sales Content Management System si intende l’insieme di contenuti organizzati in strumenti di lavoro che vengono messi a disposizione delle reti vendita tramite vari canali e processi per lo svolgimento dell’attività commerciale.  
Attraverso un mix di tecniche quali-quantitative – e il coinvolgimento di diversi stakeholder aziendali, quali: top manager, gestori e utilizzatori dei Sales Content - la ricerca si prefigge di rispondere a numerose domande:

  • Quali «contenuti» (informazioni/dati) e «tool» sono usati e ritenuti utili dalla forza vendita per le attività di sviluppo e gestione delle relazioni commerciali? Quali sono i «desiderata» della forza vendita?
  • Quali sono le tecnologie a supporto della gestione delle informazioni e come impattano sulle performance commerciali?
  • Quali sono le eventuali e principali barriere all’utilizzo efficace di contenuti e tool anche con riferimento alle diverse fasi dei processi di vendita e gestione della relazione? 

Obiettivo della ricerca sarà quindi quello di individuare un «Sales Content Management Barometer» che:
1. Misuri un indice di
–    Qualità (quality)
–    Conoscenza (awareness)
–    Utilizzo (use)
–    Capacità di gestione (proficiency)
–    Impatto percepito sui risultati (relevance)
del sistema di Sales Content Management delle aziende
2.    Evidenzi eventuali incoerenze (es. contenuti ritenuti molto rilevanti ma di scarsa qualità o scarsamente utilizzati)
3.    Identifichi alcune variabili personali ed organizzative capaci di influenzare qualità, utilizzo e capacità di gestione del sistema di sales content management

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CEL Sales Content Management research framework


Progetto 3 – Insight for Managerial Practice
Un ciclo di incontri riservato ai Partner del Lab per stimolare un confronto strutturato di idee ed esperienze.

Primo workshop:
15 maggio 2017 - The impact of technologies on customer relationship management: the era of the empowered customer
Speakers:
Paolo Guenzi, SDA Professor di Marketing and Sales
Deva Rangarajan, Professor Vlerick Business School

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Secondo workshop:
16 novembre 2017 - Marketing & Sales integration nella prospettiva della commerciale excellence. Best practice aziendali e opportunità future a confronto
Speakers:
Paolo Guenzi, SDA Professor di Marketing and Sales
Marco Aurelio Sisti, SDA Professor di Marketing and Sales

Piano lavori 2016

In accordo con i Partner del Lab, nel corso del 2016 sono stati sviluppati quattro progetti di ricerca:

Progetto 1 - Come gli studenti percepiscono il mestiere commerciale.
Survey su un campione di studenti per esaminarne le percezioni relativamente a: stereotipi verso i Venditori, opportunità di carriera in ambito commerciale, elementi di attrazione e barriere alla scelta di sviluppare la propria professionalità nel sales.

Progetto 2 - CEO e competenze commerciali
Survey su un campione di CEO per indagare:

  • Quanto ritengono utile, in generale, l’esperienza e le competenze commerciali per avere successo ai massimi livelli organizzativi;
  • Quali tra le competenze maturate sono considerate le chiavi del successo;
  • Quanto le competenze commerciali siano critiche per il successo delle loro aziende;
  • Se e quanto le competenze commerciali stiano diventando più strategiche e meno tattico-operative;
  • Quali sono i percorsi di crescita consigliabili;
  • Quali sono le condizioni per attrarre talenti in ambito commerciale e mantenerli su sentieri di crescita;
  • Quali i limiti che si vedono oggi e le aree di sviluppo dove investire sforzi formativi per chi lavora in ambito commerciale

Progetto 3 - Mappature delle competenze commerciali e analisi del loro impatto sulla performance
Le competenze chiave per l’eccellenza commerciale. Analisi desk, analisi qualitativa e mappatura delle competenze per rispondere a due domande di ricerca:
a. Esistono competenze che spiegano “meglio” il raggiungimento delle performance?
b. Esistono competenze generalizzabili tra diverse industry e/o settori?

Progetto 4 - Confronto strutturato dei fattori critici di successo per la Sales Transformation
Confronto strutturato delle esperienze dei partner basato su un modello di sintesi: il modello delle 7S

Consulta il modello di riferimento

I temi di ricerca

I temi di ricerca sono annualmente condivisi e selezionati insieme ai Partner del Lab. Tra le domande di ricerca del CEL:

Cos’è e come si struttura una strategia commerciale eccellente?


Cos’è e come è possibile creare una cultura commerciale eccellente?


Cos’è una struttura organizzativa commerciale eccellente?


Che impatto hanno le tecnologie sull’eccellenza commerciale?


Quali sono le variabili personali che guidano l’eccellenza in ambito commerciale e come si declinano nei diversi ruoli (es. Venditori, Key Account Manager, Supervisori…)?

 

Cos’è una leadership eccellente (sia per gli individui che per il team nel suo complesso) in ambito commerciale?

Quali sono e come andrebbero gestiti i processi alla base di una ottimale organizzazione commerciale (es. processi di vendita, di pianificazione, processi di recruiting, ecc.)?



 Quali sono e come vanno gestiti i sistemi e gli strumenti di supporto che rendono eccellente l’organizzazione commerciale (es. sistemi di incentivazione, di gestione delle informazioni, ecc.)?

 

fine cassetto

  

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