Calendario
I Modulo: 7 - 9 novembre 2012
II Modulo: 21 - 23 novembre 2012
Contenuti
Nuove strategie per il marketing farmaceutico
I modulo (3gg)
- Il macroambiente. Gli aspetti organizzativi e gestionali della Sanità dopo la riforma e gli
elementi rilevanti per le dinamiche competitive del settore farmaceutico. I nuovi comportamenti di acquisto e prescrizione. Lo spazio per il marketing e le logiche e gli strumenti di regolamentazione del settore farmaceutico. Gli scenari e le tendenze emergenti attraverso un’analisi comparata del settore farmaceutico.
- L’arena competitiva. Modelli e strumenti per l’analisi della concorrenza. Individuazione e analisi
delle arene competitive. Analisi della domanda. Dal sistema cognitivo medico/paziente al processo decisionale: motivazioni, percezioni e sistema valutativo nella scelta del prodotto.
- Il momento strategico del marketing farmaceutico. Criteri di segmentazione del mercato. Benefit
segmentation. Il posizionamento dei prodotti. L’approccio al cliente: dalla persuasione al Client
Handling. La gestione dei clienti chiave e la Customer Satisfaction. Le logiche per affrontare un
mercato ipercompetitivo: come passare al marketing strategico.
Le azioni sulle variabili del marketing mix
II modulo (3gg)
- La gestione del prodotto. Gestire i nuovi prodotti: ricerca e sperimentazione clinica. Marketing e
farmacoeconomia: criteri e metodi di valutazione economica del farmaco a supporto delle strategie di marketing. Il portafoglio prodotti e il ciclo di vita del farmaco. Disease management.
- Information & Communication Strategy. La comunicazione scientifica integrata. L’ICT come
strumento di marketing. Lavorare sulle informazioni provenienti dal mercato. Business to
business communication: dal marketing transazionale al marketing relazionale. Gestire le
comunicazioni topdown e bottom-up.
- Politiche di pricing. Gli aspetti istituzionali e le politiche di determinazione del prezzo nel mercato farmaceutico. Il prezzo orientato al valore.
- Strategie distributive e promozionali. La logistica integrata e l’evoluzione delle relazioni
distributive nell’industria farmaceutica. La normativa per la regolamentazione delle promozioni. Sales promotion e gestione delle reti di vendita.
Destinatari
Il programma si rivolge a coloro che già da alcuni anni hanno responsabilità gestionali nelle aziende farmaceutiche, specie per quello che riguarda le politiche di marketing e di vendita.
In particolare il corso si rivolge a coloro che: devono o dovranno occuparsi delle strategie aziendali e delle politiche di marketing farmaceutico e vendita (Direttori Marketing, Direttori Commerciali,
Direttore Vendite, Sales manager, ecc...).
Obiettivi
“Pharma Marketing. Il Marketing Farmaceutico ” vuole essere una risposta qualificata alle esigenze sempre più diffuse nel settore farmaceutico di nuove modalità per relazionarsi con la domanda e confrontarsi con le dinamiche del mercato, è un corso a forte contenuto specialistico, che si propone di fornire agli uomini di marketing delle imprese farmaceutiche una chiave di lettura innovativa del settore del farmaco e delle dinamiche competitive emergenti dopo l’aziendalizzazione della sanità, presentando strumenti, teorie, casi empirici e evidenze internazionali che possano rafforzare una politica di marketing farmaceutico efficiente ed efficace.
La partecipazione al programma da diritto all'iscrizione annuale alla Marketing Community
